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彭区长:社区电商观察

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O2O

为什么手机维修服务更容易获得资本青睐?

前几天,媒体报道了闪修侠获得数千万元A轮融资,在维修领域引起了不小的震动。今天就借着这个话题跟大家聊聊维修创业的一些事。

要说做维修服务平台,早在2013年时就已经有一波创业先行者了,闪修侠是2015年初才上线,才开始+互联网,比最早一批维修O2O企业慢了两年的时间。然而2013年的那一波,要么踪迹难觅,要么不再发声,闪修侠却在两年后完成三次融资。我曾在《维修O2O年谱:市场很丰满,创业很骨感》一文中对2013年-2016年3年期间整个维修服务市场做过一些初步的总结:入局者众,说明市场混乱,有机可乘,关键看怎么个活法。

那么,手机维修创业需要认清哪些问题?

一、从品类到细分市场

维修是一个非常大的品类,即便缩小到家庭维修的范畴,也依然很泛,包括水电、电器、电子设备、房屋硬件装修改造等。其中水电(水管、水道、电路、灯具)和房屋装修,一般在房屋搭建完毕后都需要数年、十数年才会老化,属于极低频的维修服务。电器中只有冰箱、洗衣机、空调、热水器、电视机等属于使用频率较高的设备,但这些设备的使用寿命一般也在8-12年,如果不是人为故障,其维修频率也是非常之低。电子设备(电脑、手机、平板、相机)中,数量最多、使用最频繁的就是手机,几乎人手一部,且年轻人的闲暇时间有一大部分都消耗在手机上。使用越频繁,出现故障的几率就越大。从单个手机来看,其维修频率较低,但放眼几十万、上百万的城市群体,其维修频率就很高了,更不要说放眼全国市场。而且相比较其他维修品类,手机出现故障的几率也远远要多得多。(我说这段话不是说水电、电器类维修就没有大市场,而是有很大市场但传统的成本结构很难支撑起全国市场的维修平台。)

在最初的几年,苹果手机是个人身份的一种表现,当时微博、QQ等用户的移动端显示来自iPhone客户端都觉得是一件荣耀的事。苹果手机的售价也一直在同品类手机销售中居高不下。按照“手机维修价格最高在售价的30%”用户可接受范围来看,维修苹果手机的利润应该是最高的。

从这个角度来说,第一,做维修先从手机这个口切要相对容易些。第二,苹果手机的维修利润相较于其他维修,无论获取订单的频率还是客单价都要高很多。这是保障手机维修生意能够维持并发展的基本立足点。

二、更新速度与供给缺口

与家用电器设备相比,数码类、电子类设备的更新频率是非常高的,手机就更不用说,几乎每年都有新款发布,每隔3-5年就会有新品牌诞生。如果从通信的角度看,手机的增量市场实际早已饱和,但从新功能的释放来看,新技术不断催生出新的增量市场的产生(实际就是存量市场的更新换代)。从另一方面来看,手机维修市场也是新技术推动新需求产生的人为缩短手机的“使用寿命”。那么与此对应的手机更新升级、以旧换新、旧机回收等自然就成了手机维修的一个新的业务增长点,因为手机维修本身就自带目标用户的精准流量。

供给缺口也是手机维修服务发展的一大契机。手机维修的供给缺口有两大块,一是专业手机维修人才供给,二是手机零配件的供给。虽然手机维修的基本原理是相通的,但具体到某个品牌机、某个型号机,维修的技术差异还是有的。就提升维修效率来说,越对口的维修师傅,效率越高,响应市场需求越及时。手机零配件的供给是所有手机维修服务商都面临的难题,正常情况下,原厂原装的零部件是很难获取的,只能用与原装品质相当(或无明显品质差异)的零部件替代,但对用户来说是感受不出来的,因此其利润差价也很可观。手机回收实际也可以解决部分原厂原装的零部件供给,这比从供应厂家采购零部件成本更低。

从更新频率造就的新业务增长和用户的信息不对称(缺乏专业维修知识)两点来看,手机维修的利润空间很大,这也是即便没有资本助力也能自给自足的主要原因。

三、非标成本与扩张节奏

上门服务在便利了用户的同时也增加了服务者的时间成本,因此这段时间成本是否需要折算成现金加入到上门服务总费用中去,如果折算造成总费用的提高,如何让用户愿意为高服务费买单,就着落在服务本身的专业素质与响应服务的高效与热情上。只要维修技术过硬,响应速度及时,解决问题快捷,在此基础上的其他包装都是服务本身加分表现,即使服务费用略高,也依然可以被用户接受。(比如闪修侠的统一着装,上门话术,全程录像等,都是服务本身的外在包装)

人员供给与订单增长速度,是非标服务中经常出现的一对矛盾。人员供给大于订单增长速度,会降低人员服务的积极性(如果是自营则面临高人力成本而经营亏损),降低服务质量;人员供给小于订单增长速度,则会影响服务响应时间,降低用户服务体验,导致口碑受损。因此在营销推广的力度与人员培训输出的节奏上需要保持动态平衡的关系,既不能一味地追求城市覆盖速度,也不能因各种顾虑束缚住城市拓展的脚步。

因此前期的城市模型打造就格外重要,比如一个城市有多少人口,转化为维修用户的比例范围是多少,对应的服务工程师数量需要多少,自然订单增长速度,单个驻点的工程师可以维护多少范围内的多少人口,等等,这些基本的数据打磨成熟,就可以根据其他城市的结构、人群聚居区、稠密度、消费水平等,做区域规划、招募对应区域的工程师、培训及上岗。

以上三点思考也同样适合其他想从手机维修切入的创业者借鉴。而对于家电类维修及房屋硬件设备维修改造,则需要重点突破人力成本与单位密度相匹配的技术难点。如果这个技术难点得到解决,家庭维修服务将会呈现一个非常广袤的蓝海市场。

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星期日, 06月 18th, 2017 未分类 没有评论

上门O2O到底是不是伪命题?

前一阵子关于O2O企业死亡名单大把大把地输出,看得人头皮发麻,简直鲜血淋漓,惨不忍睹。所涉行业,五花八门,生鲜、外卖、美容、美甲、厨师、洗车、保洁、洗衣、便利零售,等等,囊括了几乎所有本地生活服务领域。当O2O死亡浪潮袭来的时候,人们不禁要问:上门O2O到底是不是伪命题?

上门O2O从万箭齐发到满目疮痍,这当中资本和媒体需要承担相当大的责任。资本对所谓热点和风口的追逐,使得大量热钱涌入,媒体连篇累牍地报道融资快讯,使得创业者对创业成功的困难降低警惕,同时也更加促使资本对形势的误判,由此形成恶性循环。但就此还不能完全界定上门O2O就一定是伪命题。

当下,本地上门服务的企业依然还有很多活得不错,例如家政、外卖、保洁、洗衣、维修等,这些刚性需求,依然有赖上门服务商提供便捷的服务。除去保洁和洗衣原本归属家政大范畴的业务外,其他几类服务在早先互联网还没有普及时就已经存在,只是那时采取电话预约上门,现在改成了APP预约上门,服务内容没有发生根本变化。

因此,对于上门服务O2O的“伪命题”“伪风口”的争论,需要界定几个前提:

1、上门有没有解决边际成本的降低

上门O2O有很大一部分受到“互联网规模效应”的毒害。在标准化服务及标品零售电商领域,规模越大,边际成本越低。比如KTV、电影院,这些都是标准化的设备,基本不需要什么服务,用户越多,边际成本越低;再比如标准化的3C产品电商,用户越多,生产成本越低(科技进步带来批量集中生产成为现实),在没有店面人力、库存和房租多重压力下,控制好单位面积订单密度,就可以实现边际成本大幅降低;而互联网虚拟产品的销售就更明显了,零库存,零损耗,都是一堆代码,可以无限复制,顶多给技术多增加几个人手或多加几个班。

但对于传统手工服务的坐商而言,O2O的到来,把原本到店服务改成上门服务。“互联网规模效应”对于非标类的手工服务则完全行不通。在标准化电商领域,规模与边际成本呈现反比例关系,但在非标服务,规模与边际成本是呈正比例关系,即规模越大,边际成本越高。非标服务的生产对象是人,库存就是时间。在有限的时间内,服务的用户规模也必定有限。比如一个推拿按摩的技师,每一次服务是2个小时,在门店订单饱和情况下,一天工作时间10个小时可以接待5位顾客。改成上门服务,如果平均去一个用户家中路上来回消耗的时间是1.5小时,再加上服务2小时,一个客户就要占用3.5个小时,一天下来只能服务2个客户。但实际上路上的时间是最不容易确定的,因此一天服务2个客户甚至还要搭上额外的时间。来回劳顿辛苦再加上消耗的时间,这种成本无论如何是要比到店服务要高得多的。

2、上门到底便捷了谁

服务类O2O平台对接的是供需两端,即服务好需求端的同时也要满足供应端的要求。而当下多数O2O平台则是挟用户流量挤压商户上门成本,在供应不足的情况下启动补贴,推动商户上门服务,一旦补贴停止,商户上门成本立现。为了维持原有的利润,就必须要提升单价,最终导致用户难以买单,由此形成恶性循环,商户和用户都没法得到实惠

就便捷层面而言,上门服务是便捷了用户但没有便捷商户。如洗车,服务一个用户,需要1-2个人力外加一辆洗车设备,再消耗来回时间,实际上就商户而言是根本不便捷的;再比如上门按摩,服务一个用户,技师需要携带按摩床及其他工具,劳顿辛苦不算,还要耗费体力,已经不是靠技术吃饭,还要靠体力吃饭。因此从便捷层面看,这不是提高了社会效率,反而是降低了社会效率,是社会资源的极大浪费。

3、上门的服务品质有没有得到提升

按照O2O平台的逻辑:通过线上获客导入订单,从而增加线下商户的收益。反观一些线下实体门店经营状况良好的服务商,他们有好的技师,有好的设备,用户天天排队,根本不需要平台导流。真正愿意导流的正是名声不响,地理位置不佳,用户反馈平平的商户。即便如此,如果平台不予补贴激励,商户也难有上门的动力。

退一步说,即便商户愿意上门服务,用户在家接受服务和在设备齐全、环境舒适的门店接受服务,体验完全是不一样的。服务的质量也会因环境和设备的不同而有所打折。典型的如上门厨师,不是把好厨师请到家中就一定能做出如饭店里的佳肴,家庭厨房的设备、刀具、调味料等等无一不影响菜肴的口感。与其邀请一个厨师上门,还不如外卖一份高端菜品到户。

综上所述,绝大部分非标服务上门O2O是在服务品质受限条件下做的高成本低回报的事,在商业逻辑上是不成立的。因此,上门O2O当中个别领域,如家政、维修、外卖这些原本在非互联网时代就存在并得到验证的商业行为,并不是O2O促使他们发展,而是它们顺应了互联网发展的要求。相比之外的其他新兴的上门服务,在电话呼叫时代都没有成立的商业模式,在移动互联网时代也不可能成立,这是非标服务的本质属性决定的。(本文首发《商界评论》杂志)

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星期三, 07月 6th, 2016 社区O2O 没有评论

生活服务O2O的屌丝群体与中产阶层相对论

2014年有一个非常火热的词叫“屌丝经济”,关于它的讨论甚至是研究都有几箩筐。这一年还有一本专著就叫《屌丝经济学》。然而时过境迁,曾经被奉为互联网创业铁律的“屌丝经济”最近受到了棒喝,因为另一个词出现了——“中产经济”。这种非此即彼的武断式论断,我个人觉得缺乏理性。无论是屌丝经济还是中产经济,它都不是一刀切的创业指南,要合乎自己所在行业以及是怎样的产品占据主导位置。

在翻阅大量关于屌丝经济成功案例盘点后,有一个最核心的共同规律无法规避:提供的产品或服务必须满足一个条件,即用户规模与边际成本构成反比例关系,用户规模越大,边际成本越低,甚至趋近于零。

什么样的产品或服务可以满足这个条件呢?(1)技术主导型的互联网应用工具、平台、产品等(它的用户体验绝大部分在线上完成),(2)可以大规模批量生产或复制的标准化产品(生产技术的进步带动生产效率的提升,相应的生产成本就会降低)。具体例子有:QQ、微信、网络游戏、淘宝、唱吧及小米手机(小米手机的营销及部分销售均在线上完成,本身机身是标准化可批量生产的产品)。

在满足上述两个要求后,剩下的就是如何启动屌丝经济的阀门,即寻找引起屌丝共鸣的屌丝心理。屌丝经济中最常用的必杀技就是帮助屌丝追求“高大上”或“高逼格”。因此可以经常看到一些原本极普通的产品因为各种概念的故弄玄虚,各种细节的吹毛求疵,立马让人觉得高大上、极致、细腻、高逼格!

至此,一套完整版的屌丝经济成功学就这样诞生了。

屌丝群体与中产阶层的取舍尴尬

纵观纷纷倒闭的O2O企业,多集中在需要线下服务能力支撑的非标准化生活服务领域,屌丝经济成功理论的两个基本要求都不满足:用户体验的绝大部分不在线上而是在线下完成,提供的服务也不是可以批量复制的标准化产品。一些企业在摸索一段时间后也发现到项目生存的现金流需要真实的付费用户,然而有两个情结让他们难以下定决心,一是项目的知名度需要屌丝群体去传播,另一是坚信用户的漏斗原理——通过网罗海量用户达到少量付费用户的沉淀。这就是当下部分企业面临的屌丝群体与中产阶层的取舍尴尬。

怎么处理这种关系矛盾?这里以家政行业为例(家政行业是典型的非标准化生活服务领域,同时也是笔者了解比较多的行业),我们看到一些比较明显的现象,一是以互联网起家的家政平台开始纷纷推出To B 业务,寻找解决现金流的途径,二是从线下往线上走的家政平台始终以现金流为核心导向,三是一些有实力的传统家政仍然低调行事,很少拿O2O做噱头。这些现象本身就已经说明了问题的答案:以现金流为核心导向,以有消费意愿和消费能力的付费用户为目标群体,在营销上不介意传播的边界扩散到屌丝群体(部分情况下甚至鼓励),但绝不以屌丝群体的诉求转变企业的核心导向。

举例来说,比如管家帮和阿姨来了。管家帮本身有着多年发展历史,其母体易盟天地早在2002年就已成立,“管家帮”品牌的前身“95081”上线于2006年,2014年7月在北京试点管家模式,至此开启了以现金流为核心导向,聚焦有消费能力的中高端家庭用户,2015年3月更名为“管家帮”后全面推广管家模式,明确了项目的核心用户群体,迄今已经完成3轮总计数亿元的融资。阿姨来了则是一家由线下传统家政公司打造的线上互联网品牌,长期以现金流为导向。

只要明确自己企业的发展方向,能清晰地定位自己所需要服务的目标用户,屌丝与中产的取舍就不再纠结,而是谁要多花精力,谁从属于谁的问题。发展付费用户是现实需要,发展屌丝用户是品牌宣传的长远需要。现实问题是迫切的,且是长远发展的生存根基;长远问题不是一两天能够解决的,在于循序渐进,细水长流。因此二者不是非此即彼,偏废其一,而是必有一个占据主导另一个从属的关系。

“屌丝”与“中产”各自用户价值的挖掘

尽管当下诸多媒体盛行“中产经济”论调,但不是说“屌丝经济”就没有了市场。以正火热的“社群经济”来说,其与屌丝经济成功学也有一些交集的地方:(1)传播和营销都是在线上完成;(2)单位面积与单位时间可以聚集大量用户(传播的内容可以批量生产)。

对于屌丝群体与中产阶层各自用户价值的挖掘,需要把握两点,一是充分发挥屌丝群体传播的规模优势,制造适合甚至迎合屌丝群体传播的营销热点或话题;二是针对中产阶层要能真正创造价值,体现价值,让用户觉得钱袋子被“挖”是值得的。

对于前一个传播营销的价值挖掘很好理解,后一个对单个用户商业价值的挖掘,可以理解为,比方说为了获取一个新用户投入了100元的营销成本,那在这个用户获取的回报上必然不能低于100元,这就需要挖掘这个用户的多种需求,把他的需求都变成回报资产。例如e家洁面向企业推一站式后勤服务,管家帮面向中高端家庭用户推出类“英式管家”的家庭套餐服务(不单是住家保姆类的家庭劳务服务,还有生鲜及日用品专供,以及与第三方上门服务商,如美容、按摩、足疗等合作为用户提供周期性上门服务)。这种对单个用户商业价值的深度挖掘,值得当下生活服务类O2O企业借鉴和学习,往纵向是产业链延伸,往横向是家庭或企业场景的品类延伸。

To B 的是企业场景的品类延伸,To C 如管家帮面向家庭用户是家庭场景的服务品类延伸,用户通过家庭的“私人管家”处理一切与家有关的生活服务需求,在企业端不仅是用户需求变现的利益最大化,也是获客成本投入的最小化,既满足了用户对于服务的选择性困惑需求,又解决了企业现金流循环难题,同时还有助于用户口碑认可,以及中产阶层家庭生活服务入口的形成。

最后说一点点总结的话:(1)无论屌丝群体还是中产用户,都有着共同的向往——对美好事物的追求,这一点来说,好的产品和服务才是企业的通关文牒,用户群体的划分只是企业自身发展处境而做出的有选择的迎合;(2)其次要非常清楚自己的商业模式,即交易结构是怎样的,不同交易主体的比重及实现交易运转的运营模式是否清晰,不管屌丝还是中产,只要在合适的商业模式中,企业能发展壮大,一切外在的包装和套路都是茶余饭后的谈资。

(作者个人微信号:pcj418,欢迎交流。)

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星期四, 03月 24th, 2016 O2O创业 没有评论

O2O混战下废品回收行业要怎样另辟蹊径?

前不久我写了一篇关于废品回收与移动互联网结合的文章,在行业内部引起了不少的讨论,也有很多人找到我希望了解更多情况,其中不乏行业内的从业老兵。当下从事废品回收O2O业务大有云集之势,笔者从公开渠道粗略了解就有十多家,比如:“淘弃宝”、“爱回收”(二手产品回收)“再生活”、“收废品”、“虎哥回收”、“回收哥”、“闲豆回收”、“乐收”、“换钱”等,加上没有获得公开报道的项目,可能更多。这类项目大体运作方式可以概括两种:一种自建物流人员上门回收,回收物品作价虚拟货币,不可提现,但可以购买平台上的商品;另一种是将农民工等社会回收人员组织起来,划分片区“势力范围”,用户被回收的物品同样作价虚拟货币,可以积累到一定额度提现(转账到支付宝账户)或给手机充值话费。而目前市场上更倾向于前一种自建物流的方式,因为组织社会人员面临的沟通成本和管理成本较高,不易管控,甚至可能引发诸如当年滴滴快的那样,出现回收人员与用户的双方补贴现象。

10月下旬在走访北京多家废品回收项目时,曾就废品回收的O2O形势及当下运营、推广等一系列问题同淘弃宝CEO李天亦做过一些交流和探讨。

首先可以肯定的是:行业前景广阔,发展潜力巨大。从国家战略角度来说,资源紧张是迫使再生资源利用的重要动力,因此也有了国家扶持再生资源项目的一系列举措。而对于地方,尤其像北京、上海这样的特大消费型城市,垃圾围绕城市的窘况日益剧增,这给再生资源项目的立足、发展赢得空间。

其次某些废旧物品的回收实际是暴利交易。这在电子类产品及二手物品回收上尤其突出,笔者从行业内部人士了解到,比如像电视机这类家电产品,从用户手里回收的价格大约在40元左右,转手到了废品处理工厂则会升价到100元左右。而关于回收行业内部的“内幕交易”更是数不胜数,打破资源垄断,破除中间成本的叠加,将是一笔丰厚的收益。

再次行业内部竞争激烈,入局者众,社区垄断现象严重,需要重塑行业规则,改变旧有市场秩序。比如“再生活”在刚入局废品回收市场时,就因动了社会回收人员的利益而遭到扎轮胎、剪电线等报复行为。而在传统的回收产业链上存在诸多不公正现象,比如对废品回收人员,价格可以随意升高或降低,没有标准可言,扔了被回收人员捡去就成了别人的,不扔就得按照回收者的“一口价”强行成交。

交流过程中,我同李天亦有几个观点是一致的:

1、清晰稳定的交易结构是商业模式的基石。商业模式在本质上就是持续稳定的交易结构,那么,对于淘弃宝这类废品回收的项目来说,参与这个交易的相关利益者,主要是出售废品的用户(包括B端商户)以及收集废品的大型回收站。这里面有两个关键词:“持续”和“交易”。第一层“交易”是淘弃宝与用户的交易,保持“持续”的办法是让用户持续获得收益,即持续从用户手中收购废品。第二层“交易”是淘弃宝与回收站之间的交易,同样保持“持续”的办法是为大型分拣中心持续供应废品,让回收站持续获取高额差价。淘弃宝在整个交易链条中相当于一级中间商,赚取用户与回收站之间的流通差价,据李天亦所述,淘弃宝也即将建立自己的分拣中心,直接对接再生资源处理工厂。用户、回收站及中间商在这个交易链条中获益越多就越相互依赖,这样的结构就越稳定,除非有外力强加改变交易收益水准,即降低因差价产生的收益,提升用户收购价格或降低回收站返利价格。交易结构的持续稳定说明商业模式的切实可行。

2、充足流畅的现金流是项目立足之本。通俗说就是拥有良好的自我造血能力。作为连接用户与回收站之间的中间商,淘弃宝当下的现金流来自四个途径:一是回收用户废品交易的沉淀资金(以虚拟货币形态显示在平台上),收取的越多资金流越大;二转售给大型分拣中心获取的差额资金,这是淘弃宝现金流的主要渠道;三是B端商户的周期性结款所产生的较大额度的资金沉淀;四是联合供应商开展平台商城销售的利润分成。充足的现金流是解决日常运营成本的主要途径,只有先生存下来才有机会论发展。

3、资本是扩大再生产的助推器。在商业模式得到验证,以及没有大资本投入情况下,能保证项目生存并实现扩张,基本上就算是入轨了。但在互联网时代,大鳄跨界或者竞对烧钱都很容易让一个正常发展的企业处于崩溃边缘,想要巩固基石,就需要拼速度,而资本正是扩大再生产的加速器。以资金换时间,以资金换空间,这是很多互联网企业快速建立行业壁垒的制胜法宝。要得到资本的助推,就需要首先实现上述两个目标——商业模式得到验证与现金流的正向循环。

4、优化需求争取行业内的单点突破。废品回收O2O向来在媒体渠道难觅其踪,但并不说明参与者寡,就如文首提及,没有公开报道的项目全国范围内也有近百家,还不包括只利用微信号做服务的个体商。由于中国地广人稠,废品回收又是本地化作业,向来被认为低下的脏乱差,自然在高大上充斥的互联网渠道鲜为人知。只有入行的人更清楚,行业内部的竞争还是蛮激烈的。

提到这里,我个人有一些建议:(1)针对竞对做服务体验,开发针对性优化方案。比如回收人员上门回收为图快,不分青红皂白把瓶子一律按一个价格回收,大的小的一样,即便用户不会过问,但心里也会生疑;眼见着用户家有些废品不能回收,如果能帮忙一同拎到楼下扔了,用户心里也会有些许感激。(2)鼓励用户自传播,以商城积分等其他可实现利益转化方式激励用户发展社区用户,这比临时工还好用;(3)增强与用户的感情互动,而不仅限于交易互动,一来或可发觉新需求,与合作伙伴共同开发,二来也是抵挡竞对价格补贴的预防针,否则竞对业务覆盖至此,只要稍稍提高收购价格,立马市场易手;(4)联合物业建立准入门槛,虽然这招不太光明,但是物业对付社会回收人员却经常收取“保护费”,这是行业内的“潜规则”。

最后说一些总结性的话:(1)商业模式和正向现金流是企业生存和发展的基石;(2)用户的开发价值远远大于单纯回收二手物品的价值,提升用户粘性是贯穿产品的底线;(3)不要孤军作战,联合各类合作企业建立护城河,比纯粹用资本垒砌的门槛更省成本。

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星期三, 12月 2nd, 2015 O2O, O2O创业 没有评论

O2O没有寒冬,潜心者正低调速行

2015年下半年,随着一大波O2O行业倒闭潮的袭来,给原本火热的O2O行业着实泼了一大盆“冷水”,O2O死亡名单还在不断更新,关于所谓“O2O寒冬”的担忧和言论甚嚣尘上,许多从业者心中忐忑不安,寒流来袭,谁能安然过冬!

就如何看待当前O2O行业寒冬现象及未来发展趋势,笔者同社区O2O项目易成云超市的创始人谢来璋做了深入交流。谢来璋认为,这一波O2O企业倒闭潮的出现,有其发生的必然性和合理性,相比“O2O寒冬”的说法,倒不如将其视为O2O领域换血重生、自然进化的重要拐点。

以下是谢来璋先生的几个核心观点:

1、“O2O寒冬”提法偏颇

谢来璋认为,“不问是不是,先问为什么,都是耍流氓!”,表面上看,近期市场上O2O企业倒闭有着集中而明显的爆发趋势,但据此推断O2O行业整体不景气,寒冬将至是否准确和合理呢?

事实上,在中国,每天都有成百上千的创业公司倒闭,并不存在忽然变多的情况。为什么这段期间O2O领域倒闭得比去年同比要多,很简单,是因为O2O去年热潮融到资金的企业特别多,理所当然,今年自然淘汰的也多,这是一个很正常的基数和比率的关系,恰恰说明了这一市场的可挖掘性。

另外,“O2O寒冬”认知的形成,媒体也起着不可忽视的推波助澜作用。随着O2O概念的火爆,O2O领域也吸引了越来越多的媒体和行业人的目光,正如孕妇效应一般,行业的任何风吹草动,在关注人群的心理投射下,都会不自觉的被无限放大,优胜劣汰的现象被解读为普遍的整体唱衰,最终导致了资本市场的信心低落,从而造成了连锁反应式的坍塌雪崩。其结果着实让人唏嘘。

作为一种创新的商业运作方式,O2O的诞生就是要经过反复验证和调整的,特别在经济放缓资本寒冬时节,如果O2O企业发展的战略目光还停留在依靠单纯烧钱圈市场的层面,那么关门大吉就在所难免。我们要看到,在倒闭数据的背后,是更多的O2O幸存者正厘清思路,积极应对,坚守着行业春天的到来。

2、倒闭潮现象背后,是教训更是机遇

纵观所有倒闭的社区O2O企业,可以发现,绝大部分都存在着一个同样的特性,在商业模式不成熟,盈利模式尚未清晰的情况下,便大规模烧钱圈地盲目扩张。但凡这类以增长换生存的公司,对企业资金和外来资金的依赖都是致命的。依靠单纯烧钱补贴,除了提供流量外,无法创造任何价值,更别提建立可攻可守的市场据点。

在资本市场上,能让风投认可并持续投入,尤其是在市场环境变冷的时期,创始人及团队的清晰思路和高效控制力至关重要。而这,恰恰是目前O2O创业环境中最欠缺的。

万吨黄沙中掏出一两金!在这次危机中生存下来的O2O企业,将更加清晰地看清他们的未来发展之路,以服务为基础,为C端创造更高价值,形成自有的发展土壤,帮助行业朝着更加健康、理性的方向发展。

谢来璋认为,基于O2O需要布局线下产品服务链的特点,社区O2O的未来发展,将不会像PC领域那样,出现一家独大的局面。而将出现以省份为据点的群雄割据时代,行业整体的竞争格局需要3-5年才会稳定下来,并出现面对面的良性竞争,真正的行业龙头之争届时才将尘埃落定。

3、BAT布局有益行业整体发展,中小企业不必担忧

“如果腾讯/阿里/百度也打算做这一业务,请问您和您的团队如何应对?”这是任何一个创业者面对VC都无法回避的问题。

谢来璋表示,做生意不是谁资产多谁就一定能赢,如果这样,现在的BAT就不会仅限于自己擅长的领域,大家也都可以洗洗睡了。尤其在O2O领域,BAT在C端流量上的优势无可比拟,但线下的基础资源需要花费大量时间人力去搭建,而不是单纯的巨资堆砌。O2O市场足够大足够细分,BAT难以做到这么大的市场形成全国性垄断,每一个拥有自己领域优势的中小企业在里面都可以找到适合自己的生存空间。

作为中国互联网行业领航者,BAT的介入将有力的推动O2O行业的整体发展,一方面行业准入门槛将相应提高,行业泡沫得到有效遏制;另一方面市场教育也会更加顺利,更多的真正优质O2O企业将有更多的机会和空间,更好地成长。

4、做O2O要落实到线下服务

真正的O2O现在应该做什么?线下深耕!而不是简单的烧钱。多做些符合商业本质的服务,创造出更大的用户价值,树立起本地商家的诚信服务体系,这样才能实现O2O多方共赢。

谢来璋以自己正在运作的“易成云超市”为例,前期试错和想象的部分已经基本实现,盈利模式已经基本定型,各方面流程都已经过推敲验证和实践,并且占有一定市场份额。据笔者了解,目前该项目拥有5000多家线下合作便利店,实现福建地区加盟渠道覆盖率30%以上,日订单量稳定在300单(客单价600元左右)。随着新增子公司不断成熟上线,预计三个月后日订单量将突破至1600单。谢来璋透露,近期他们还将落实线下门店整体升级方案,进一步提升消费者的消费体验。

总结

O2O从来就没有“寒冬”之说,随着移动互联与智能手机的普及,生活中的O2O现象正越来越频繁。这次交流,我看到了O2O践行者的潜心努力,也是在向关注O2O发展的所有人展示信心。O2O是互联网的落脚点,是互联网经济发展至今消费者提出的必然需求。毋庸置疑O2O拥有着广泛的市场基础和前景,但受限于整个市场尚未成熟和稳定,成长历程肯定无法采用互联网式的快狠准,还需要时间慢慢探索,行业服务仍在沉淀, 所有O2O从业者任重而道远。

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星期四, 11月 26th, 2015 O2O 没有评论

废品回收与互联网结合会是什么样?

国庆前因为偶然的机会,使用了一款废品回收的APP,一时间对废品回收+互联网的O2O项目产生了高度兴趣,节日期间做了如下思考。

废品回收的市场空间和交易规模

废品回收又被称为再生资源利用,是指在社会生产和生活消费过程中产生的,已经失去原有全部或部分使用价值,经过回收、加工处理,能够使其重新获得使用价值的各种废弃物。具体包括废旧金属、报废电子产品、报废机电设备及其零部件、废造纸原料(如废纸、废棉等)、废轻化工原料( 如橡胶、塑料、农药包装物、动物杂骨、毛发等)、废玻璃等。

从一份国内再生资源利用市场分析报告了解到,上世纪末,发达国家再生资源产业规模已达2500亿美元,本世纪初已增加到6000亿美元。“目前中国再生资源回收企业有5000多家,回收网点16万个(未登记注册或临时的回收网点有近40万个),回收加工处理工厂3000多家,从业人员140万人。若包括进城收废品的农民工,中国国内废旧物资回收行业的就业人数近1000万。遍布全国各地,并且在一些重点地区形成了不同的产业规模。中国每年可回收的再生资源近1亿吨,价值2000多亿元,其中废钢铁4000多万吨、废纸3000多万吨、废有色金属500多万吨、废塑料600万吨、废轮胎5000多万条、其他废旧物资1000多万吨。”(李雷光-中国再生资源回收利用市场调研及发展前景分析报告)

而据另一份业内报道,目前我国从事再生资源行业的各类企业有十万余家,年经营额在6000亿至7000亿元间,从业人员达1800万之众。

综合两条资料,不难看出,废品回收是一个看似不起眼、实则市场空间庞大的行业,被称为“社会静脉产业”。

废品回收+互联网的想象空间

在我们实际生活中接触最多的是生活消费品废旧物资再回收,主要包括废旧金属、报废电子产品、废造纸原料(旧书、废纸、废纸板)、废旧轻化工原料(塑料瓶)等。对于普通家庭用户而言,这些废旧物品已经丧失全部或绝大部分使用价值,属于被遗弃的生活消费品,放在家中还占用空间,人们称之为“垃圾”。

相对用户而言,废品回收的最大需求是“谁收”,对生产加工企业而言则是“谁给我收”,对回收企业而言则又是“什么时间在什么地方收”。我个人对废品回收产业链的简单认识:生产加工商——大型回收分拣处理企业——回收站点——回收从业者。

从产业链出发,互联网可以改造的是取代“回收站点”,把零散的“回收从业者”归为统一,并结合移动互联网位置属性与自然人身份认证的天然优势,解决“什么时间在什么地方收”的问题。这当中节约的则是因巨大时间成本而产生的二次中间成本,举例来说,传统的回收站点依靠两个来源,一是少量用户主动上门卖废品,二是回收人员(以农民工为主)挨村挨户将收来的废品转手卖给回收站。回收站点则自己承担基本的分拣成本和交通运输成本,将回收物品再输送给城市回收基地(大型回收分拣处理企业)。这当中层层转手产生的成本则可依靠互联网直接连接用户与回收基地而减少甚至消除。从规模上来说,在规模量达到一定程度,则可直接取代城市回收基地,直接与生产企业建立业务往来,则中间成本几乎为零。

从统计学角度出发,也就是大数据,根据城市居民废旧物品回收统计,则可依据不同维度做城市消费总量及家庭用户消费倾向、消费习惯及消费总量的预测,根据不同厂商合作又可以与销售量结合了解产品生命周期与产品实际消耗量等数据报告。这些对于一些市场调研机构和生产研发机构具有不错的商业价值。

从应用工具角度出发,这类互联网工具可以成为家庭生活消费品零售的一个流量入口,根据家庭用户回收频次了解家庭生活主要消耗品类,与关联生产批发商合作,则可做针对性新品营销。

从地推回收人员工作时间出发,与用户采用时间预约管理措施,将空闲时间与回收路线开发做众包物流(比如家具、家电上门配送等)。

废品回收的前期盈利点和投入成本

废品回收的前期盈利点主要集中在回收物品转手的差价上,回收站以极其低廉的价格从用户手中获得再生资源原材料,再以较高价格返给厂商,从中获取利润。废品回收中有一个隐形交易内幕,即一些旧衣物、旧家具等物品的流动走向,一是宣传上说的捐赠贫困山区,另一渠道就是流向国外贫穷地区(如非洲)和国内农民工集散地做二手物品交易。如果作为二手物品交易,这当中的利润差价可达数十倍甚至百倍。

一些特殊物品回收的差价从一开始就非常高,主要集中在低频次的报废品,如废旧电子产品、废旧家电等,回收价格在十几元到一百元不等,而将这些物品分拆归类再利用,其价值将远高于回收价格。

再看投入成本,废品回收互联网项目投入最大的是地推网点和用户教育成本。从我体验过的一家废品回收项目了解,这个项目地推拉新成本是每用户20元,北京城分布18个站点,每个站点约8-9人,这些站点的人员是该项目的固定员工,薪资不详,估计月薪3K-4K。以此计算,如果该项目当下拥有用户数5万人,拉新成本即是100万;站点单个房租按300元/月计算,18个站点每月租金就是5400元;人员每个站点按8人计,18个站点即144人,每月薪资以3K/人计,薪资支出成本是每月43.2万元。据了解该项目已运行超过一年时间,这一年的投入至少也在500万元以上。

废品回收的项目优势

1、价格优势:回收成本极低,中间差价较大,个别品类差价甚至巨大。仍然以我体验的项目为例,该项目工作人员从我处回收废纸盒5公斤,塑料饮料瓶、油壶、啤酒易拉罐共14个,总计给我支付2.24元,还不是现金,直接打到我在其移动应用的账户上,可用此资金购买应用平台上的其他商品。简直就是无本之利了。

2、政策优势:政府政策扶助,可以降低甚至弥补前期投入的部分成本。据了解,自2008年起,国家财政部就已将再生资源回收利用纳入服务业专项资金予以扶持,各试点城市政府也都在力所能及的情况下,突破有关政策界限,给予财政资金支持,如北京和上海市分别拨付专项资金补贴。同时,各地公安交通部门在回收的运输环节,工商、环保、城建等部门在网点和市场的规划和建设中,也打破常规,简化手续,为回收体系的建设营造良好政策氛围。

3、宣传优势:环保,公益,是物品回收的制胜法宝。这类项目对政府、对个人、对社区居委会均会祭出“环保+公益”的大旗,往往极容易获得理解和支持。我同多位从事此类互联网项目的业内人士交流中也获得类似佐证。

4、成本优势:不是制造业,也不是纯粹意义上的服务业,不需要复杂的产品研发,仍然是劳动力密集型。跟真正环保意义上的垃圾回收不同,这种回收是直奔营利的针对性回收,他们会列举出什么东西回收,什么东西不在回收之列,确保回收的每一样东西都能变现。这份工作主要依赖两点:人+交通工具,人负责收取、运输和分拣,体现为人力成本,交通工具则是固定投入。基本上一群年轻力壮的社会闲散劳动力+一批电动三轮车即可。

废品回收O2O项目的产品逻辑

1、需求点:(1)用户端——谁收?能卖多少钱?前一个问题,需要有人力支持,自建回收地面团队,上门回收;后一个问题,将各类废旧物品做出标准价格,以不同品类按按重量或个数作价。(2)  商户端——节省生产成本。将收来的原材料输送给生产厂商或以其他方式流通到二手物品交易市场。(3)政府或社区——节能环保,绿色生态。

2、门槛:回收员,人力,交通工具,网点,拉新成本——规模及使用频次。再生资源项目必须要有规模,这是该项目成立的前提条件。废品回收对于单个(家庭)用户而言,频次很低,甚至一月一次,想要让自己的地面团队工作时间有充足的安排,就必须获取大量用户,以用户量弥补使用频次的不足。一旦获得用户认可,再有其他类似项目进来,如果没有更优质的附加服务,基本很难入局。

3、产品流程:仍以我体验的APP为例。在线预约时间——系统确认——约定时间前系统提醒——回收员上门前再次电话确认——上门回收,回收员用手机给回收物品扫码登记,并随身携带弹簧秤称重——发送信息至用户:已回收物品并将回收款打入用户账户(该平台的用户账户)。在整个交易流程中,没有产生现金交易,交易以虚拟资金形式入账。对于用户而言,本身这些东西就是要扔的,能换钱就不错了,基本也不会在乎能换多少钱。这个成本对废品回收企业来说,是非常划算的。

4、其他方案的可行性评估:整合废品回收自由从业者是否可行?有人希望做一个专供回收工作者(主要以农民工为主)使用的APP,一端对接用户,一端对接回收员。如果这样做,平台方面临两端教育,用户端可能不是特别大的问题,但回收工作者,除本身建立回收站的从业者除外,大部分仍属于生活水平较低层次的人,指望他们使用3G或4G流量引导用户下单预约上门,这个有点勉强;其次,平台方在当中打算挣谁的钱?我看挣谁的钱都不太合适。还是直接取代回收站自己做比较稳妥,既能保证回收人员稳定,又能清楚哪些地方是回收重点区域,便于开发新的嫁接项目。

作者:彭成京(个人微信号:pcj418),欢迎交流。

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星期一, 10月 12th, 2015 社区O2O 没有评论

如何衡量一个C2C的项目是否靠谱?

前几天我在朋友圈发了一个状态,表示最近正在关注C2C的共享经济,而且也觉得这方面的潜力很大。恰逢不久前与一位做互联网搬家的朋友交流,更坚信了这个领域的想象空间。当下很多创业者也在往这方面走,但多少感觉有点问题。在反复对照Uber 、Airbnb 这样的巨型互联网企业后,我做了一个简易的平台逻辑图。

(点击图片查看大图)

从上图可以看出,平台的作用在于三点:(1)聚拢需求和解决需求的人,实现信息匹配;(2)通过支付杠杆管控提供服务的人,使之朝向用户预期的方向发展;(3)制定奖惩规则,优化社会资源配置。

单有上面的逻辑图还不够,还有几个前提条件需要满足。第一,是否满足一个生意的所具备的前提:高额低频或者高频低额(低频低额的服务商家承受不起,高频高额的服务用户承受不起);第二,需求是否适用于全民,它是一个条件关系,要想实现A就需要先实现B,比如外卖,上班族午饭要想免除上下楼梯、餐厅排队等困扰,那就只有外卖最方便(自己带饭就算了),再比如打车,要想赶时间,不愿坐公交在路途停靠N个站,那就只有打车最方便;第三,市场空间是否可观,有品类无品牌,确切地说市场格局是否稳定,比如旅游这块已经有携程、艺龙、去哪儿,旅游的综合平台就不要考虑了,再比如家政,目前市面上虽然有很多互联网家政公司,但都没有形成一家独大或格局清晰稳定的局面,那就依然有机会。

这里拿我开篇说的那个互联网搬家的项目当案例,做一个详细解剖。

项目名叫e搬家,创始人黄经纬是一个有物流从业背景的人。黄经纬就搬家服务与多位业内从业者有过交流,均认为搬家这个点是个方向。在我同黄先生交流过后,也比较认同他的方向,以及学习的对标:Uber 的理念和日本搬家服务的标准。

1、搬家是个低频高额的服务,收费在200元到2000元不等;

2、大城市的流动人口多,搬家服务多集中在一、二线的大城市;

3、目前市场上尚未出现一家独大的企业,用户往往很少去记搬家公司的具体名称,且市场规模可观,拿北京为例,仅登记在册的搬家企业就不低于500家,如果加上大量的个人搬家司机,就更不知有多少了。

产品的运营逻辑与前文的逻辑图基本相同,在具体操作上有一个突出的问题,就是搬家服务如何实现标准化。黄经纬借鉴日本的搬家经验,按照所搬之物的空间大小确定收费标准,在国内有点像e袋洗。他们拿出三个体积不等的纸箱,分大、中、小三个规格,各规格纸箱价格不等,用户根据物品大小按所容纳纸箱规格和纸箱的数量收费。比如小件物品多,集中放在一个小纸箱内,那就按一个小纸箱的价格收费。如果用户家中有家具,则会有相应的家具体积查询表,按对应家具所占体积收费,比如标准价格是XX元/立方米,按表查询一个微波炉的体积是0.3立方米,那么这个微波炉的收费则是其所占体积乘以标准价格所得费用。用户在线下单提交后可给出具体搬家费用。

再按逻辑图对照,用户端:匹配信息,交易下单,给出评价;服务端:对接需求,支付管控,流程培训。在支付管控中有一个具体的奖惩规则,对于个人司机的收益分三个部分:(1)接单固定奖励;(2)线上订单佣金;(3)用户评价等级奖励。

项目整合对象:社会车辆,主要以个体运输司机为主,这些人主要以帮助B端商户运送货物或为个人、家庭提供搬家服务为生。

搬家服务存在的天然缺陷:(1)低频,因此需要注重新用户的获取和口碑的积累,以形成良性传播,塑造品牌;(2)准入门槛低,因此需要资本介入,形成快速扩张和垄断的规模优势,此后才会有广阔的想象空间和市场红利。

解剖完e搬家我们再按照刚才说的方法去衡量其他部分上门服务是否具备作为一个靠谱的C2C项目。

1、上门厨师。需求不够刚性,解决吃饭有很多途径,自己做、去餐厅、叫外卖,而目下又出现了火锅外卖,那么真正剩下既希望安静且小圈子聚会,又希望有家的氛围吃到厨师做的菜,话说这个前提条件太苛刻了,最后剩下的那么一小撮人放到具体一个城市又有多少,他们的消费频次又有多少。需求不刚性,就决定市场空间狭窄。

2、上门按摩。从大健康的角度看,理论上市场空间广阔,如何让理论与实际接轨,这是考验运营者头脑的问题。(1)需求上的绝对量有,毕竟人人都需要健康;(2)是否符合生意所具备的前提?按摩能帮助人改善体质,但它不是高额低频也不是低额高频,它是高额高频,因为偶尔按摩是根本起不到改善体质的目的,只有长期持续不断的按摩才能见效。因此,上门按摩的产品需要调整,把它调整到高额低频或者低额高频的方向上,比如全身按摩可以每一个月或者两个月来一次,时间45分钟或者1个小时(高额低频),局部按摩可以每一天或每两天做经常按摩,时间15分钟左右(高频低额),前者可订制服务,后者可团体服务(比如单位或者小区老人集中按摩等)。

3、上门洗车。需求不够刚性。该服务是醉翁之意不在酒(后续服务的诱饵),伪需求嫁接在车主本身数据上的挖掘和车辆保养等后续服务上。不做置评。

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彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等),个人微信号:pcj418 。

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星期五, 07月 31st, 2015 O2O, O2O创业 没有评论

O2O平台还停留在广告层面:信息无偿输出趋向实物无偿输出

BAT就不说了,我个人觉得在本地生活服务领域有点影响力的O2O平台就是大众点评和美团了,当然还可以加上58和赶集。纵观点评和美团,以及58+赶集,本质上都是媒介属性,盈利的主要途径来自广告(团购对商户来说就是个广告手段)。相比较传统媒介,报纸、杂志、广播、电视,都是信息无偿输出,获得用户,依靠用户的浏览赚取商家的广告费,商家依靠广告打动用户,赚取用户的腰包,任何商品的价格,从哪里来还到哪里去——用户看了电视,就要为电视节目的制作成本间接买单。

O2O平台也是媒介,只不过换了身衣服,传播的是直接与交易相关联的商品或服务信息,更确切说就是把以前夹在报纸里的广告页搬到互联网上,并辅以各种连接性服务,比如客服,比如支付,比如交互功能,更高级广告黄页!

当下的所谓O2O平台,不管是综合平台,还是垂直平台,都想方设法往轻了做,做重真的好苦逼。做轻什么意思?就是做广告平台。很多创业者跟我聊的时候,都在谈以后多少多少用户,有了多少多少用户不愁找不到盈利途径。看看,这是什么思路,说大了是平台思路,说的更准确点,就是做广告——把用户分门别类匹配给不同的商户,然后从中谋利

之前我说O2O平台做的是产业链的生意,本质意思就是把持住一条产业链,然后把用户当羔羊一样按等级分配给不同需求的商户,大家一起瓜分。为了让用户觉得有便宜可占,之前传统媒介思维关于信息的无偿输出已经不凑效了,互联网信息都透明了,所以各自都纷纷祭出杀手锏——(从国家层面说,就是经济刺激政策)服务或商品免费!从信息无偿输出变成实物无偿输出。信息的无偿供应,成本是很低的,但实物的无偿输出成本就很高了,所以这种刺激政策无法持续进行,都是间歇性的。

将来有没有可能,实物无偿输出成为常态?有可能。

实际上现在就有,是另一种变相的行为。团购或者电子优惠券就是,只是它不是某个单一服务的常态化无偿输出,是综合很多商家按时间、按档期有排序有限度的输出。从宏观上说,是实物无偿输出的常态化,但具体到某个用户,就是今天有A的团购优惠,明天可能就没有了,变成B的团购优惠了。

有人提出一些想法,把实物无偿输出的广告平台更具体了。比如天天免费供应某一餐饮外卖,或无偿为用户洗衣服,在餐具、订餐界面,或者衣架、衣服外包装上印上广告,至于广告的效果怎么衡量,就等高人设计了。把电视剧中插播广告的思路平移到实体服务上,肯定是需要改变设计思路和结构的,具体怎么改,相信不久大家就会吃到免费的午餐。


彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等)

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星期二, 05月 5th, 2015 O2O 没有评论

案例:快餐巨头麦当劳的O2O之路

麦当劳(McDonald’s)是全球大型跨国连锁快餐企业,由麦当劳兄弟和Ray Kroc创立于1954年,旗下拥有超过3万家快餐厅,分布在全球121个国家和地区,主要售卖汉堡包,以及薯条、炸鸡、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。互联网兴起后,麦当劳积极拓展线上业务,并利用社交媒体强化企业品牌渗透。2013年后,移动互联网迅速崛起,麦当劳因势利导,快速投入移动端合作及独立APP上线。在移动端数据积累和精准营销层面,麦当劳不断完善移动端使用场景,在全球范围内积极部署移动支付、无线Wi-Fi及无线充电设备,其在日本的电子优惠券业务已成为快餐连锁企业的O2O经典案例。

PC互联网时代的有益尝试

麦当劳的互联网进程起步略晚,但发展速度惊人。在PC端的表现主要有在线预订/外卖与社交媒体的口碑营销(本节内容主要以麦当劳中国区为例)。

网上订餐与得来速 2011年11月,麦当劳中国餐厅在全国7个城市(北京、上海、广州、深圳、天津、佛山、东莞)首推网上订餐服务,该服务全天24小时营业,并同时推出7天预约订餐,消费者可以在网上跟踪订单情况,送餐时间在30分钟。外送服务不设最低消费,但其每单的配送费要高于国内同类外卖平台“麦当劳得来速”(Drive-Thru)是麦当劳汽车餐厅别名,一种全新的快餐服务模式,最早可以追溯到1971年,主打诉求是“快”,即通过三个窗口让消费者在汽车上完成全部购物过程:消费者驾车在第一个窗口点餐,第二个窗口付钱,在第三个窗口取东西,然后开车离去。截止2013年底,“麦当劳得来速”汽车餐厅已经在中国50个大、中城市开设了230多家店面。消费者在网上可以查看其所在城市分布,如果距离合适可就近安排购买早餐的行车路线。2013年9月,麦当劳又在美国犹他州的盐湖城和德克萨斯州的奥斯汀测试了一款移动订餐应用,这款应用可以帮助顾客在手机上完成订餐和支付服务,之后可在“麦当劳得来速”窗口或门店里取走他们预订的食品。

微博营销与危机公关 2011年麦当劳与新浪微博展开了一系列的微博营销活动,其中以2011年快乐圆筒话题为著。2011年1月,麦当劳与新浪微博共同发起From EMKT.com.cn活动,微博用户通过发送以“舔着圆筒看世界”为话题有关“快乐”的微博,即可获得手机短信-麦当劳圆筒领取码,去麦当劳门店免费领取一个圆筒。活动开展4周时间,参与人数达15万之众。2012年“3·15晚会”上麦当劳、家乐福等连锁品牌受到央视曝光,麦当劳官方微博在当晚节目播出后第一时间迅速回应,微博发出2小时内获得包括新浪财经在内的众多媒体转发达8400多次,直接覆盖用户1000万众,最大程度降低了次日媒体批评的声量。

移动互联网时代的积极探索

2013年移动互联网大潮兴起,麦当劳积极响应,迅速出击,通过移动端合作、上线独立APP、部署移动支付、安装无线网络和无线充电设备等措施,在移动战场上取得了令人瞩目的成绩。

移动端合作 2013年6月,麦当劳与微信合作,开通微信支付,支持微信端购买电子兑换券;2014年9月,麦当劳又联合百度地图在全国135个城市近千家店面发起“跑酷”抢甜筒活动:当消费者身处距离麦当劳甜品站3公里范围内时,根据消费者属性进行识别,部分消费者手机上会收到百度地图的推送信息,根据距离的远近自动匹配时间,用户只要在规定时间内抵达最近的麦当劳门店,就可免费享用一个樱花甜筒。

上线独立APP 麦当劳拥有巨大的线下体量,它的APP从来不缺用户,甚至可以开发多个APP,在不同的国家或地区麦当劳也有当地的APP。比如2014年4月麦当劳中国台湾地区推出一款早安APP,既是一款闹钟,又可以派发优惠券;2014年11月在加拿大,当地的麦当劳公司推出一款名叫Fry Denfender 的App,号称是“世界上第一款薯条保护系统”;2014年6月在美国,麦当劳推出一款名叫McD Ordering的订餐应用,它与消费者的信用卡或借记卡连接,在消费者来到麦当劳,扫描店里显示的二维码时,它就能够自动地进行收费,同时麦当劳在美国还有另一款McD App,主要提供优惠券和消费积分服务;2014年6月麦当劳在中国大陆也推出了订餐APP麦乐送,用户可以通过手机快速完成订餐,早在麦乐送之前,麦当劳的优惠券APP也已拥有了大量的用户。

推进移动支付 麦当劳在移动支付上的投入非常惊人,据品途网不完全统计,麦当劳先后在日本、法国、比利时、瑞典、科威特、中国、英国、美国等地推行形式多样的移动支付服务。以中国为例,麦当劳不仅与第三方支付应用支付宝、财付通、百度钱包等开展合作,同时也与银行直接建立自助结算系统。

(点击图片查看原图)

部署无线Wi-Fi 2010年1月15日,麦当劳美国总部对外宣布,美国境内麦当劳餐厅Wi-Fi无线热点服务全面转入免费阶段,至此,麦当劳在全球的免费Wi-Fi铺设工作开始快速推进。2010年4月中国境内部分餐厅也开始提供免费Wi-Fi服务,到2013年麦当劳加快了在中国区的免费Wi-Fi铺设进度,截止到2014年底麦当劳在中国区的Wi-Fi覆盖已超过1000家餐厅。

安装无线充电 包括手机在内的移动智能终端始终难以回避一个难题:电力续航短。目前一些国家正在积极研发和推广无线充电技术,但尚未统一的标准,现有的三大标准包括PMA(Power Matters Alliance),Qi,A4WP(Alliance for Wireless Power),截止到2013年中已有部分欧洲麦当劳餐厅安装了支持PMA的无线充电点。

麦当劳的互联网启示

观念革新,迅速跟进 麦当劳自成立至今已有60年历史,是一家典型的传统餐饮企业,其在互联网的落笔虽然略晚,但跟进速度惊人。以麦当劳中国公司为例,品途网通过对国内数个移动应用分发平台查询了解,截止2014年底,麦当劳外送APP麦乐送在1年半的时间内其用户下载量已超过40万次,麦当劳优惠券APP则超过240万次。除运营自有官网、APP,麦当劳还同国内主要互联网公司百度、阿里巴巴、腾讯等均有合作往来。对于一家有着60年历史的传统快餐企业来说,能够在互联网浪潮下游刃有余,并迅速取得不错的成绩,与其领导层对互联网观念的接受和重视程度有着密不可分的关系。

抢占移动优势不遗余力 品途网通过对麦当劳近两年的大量事件调研发现,麦当劳在移动端的投入可以说是不遗余力,为了提升移动端的用户体验,不仅从软件层面着手一批移动应用,同时还投入巨资铺设Wi-Fi和无线充电等硬件设备,并在全球范围积极推广移动支付,使“快餐”名副其实,一方面对餐厅本身有助于提升其翻台率,另一方面移动支付的应用助其实现O2O闭环。

终极目标:用户数据的精准营销 无论APP、移动支付还是免费Wi-Fi、无线充电,其最终指向都是用户的智能手机——麦当劳与用户的移动接触点。麦当劳从多个渠道网状结构去捕捉用户的消费行为,以此形成庞大的数据库,其一可以利用技术为用户带来综合的生活便利与趣味性的全新体验,其二这个移动接触点的产生能够帮助麦当劳实现更多更精准的营销手段。

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作者:彭成京,O2O观察者,专注社区O2O、餐饮O2O。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

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星期六, 01月 17th, 2015 餐饮O2O 没有评论

O2O在阿里巴巴IPO中的位置

2014年9月9日,马云率领阿里巴巴集团在美国拉开了为期10天左右全球路演的帷幕。按照最高预期,阿里巴巴IPO将募集211亿美元,超过Facebook2012年筹得的160亿美元,一举成为史上最大规模的科技股IPO。品途网从O2O的视角为您解读阿里在O2O领域的投融资盛况。

阿里商业发展简史

阿里巴巴集团(NYSE:BABA)创立于1999年,是当前中国最大网上贸易市场,也是中国最具影响力的互联网公司之一。

阿里巴巴专注于电子商务领域多年,旗下平台包括面向产业链中前端原料、设备、成品采购批发的B2B平台,及末端直接面向终端消费者的B2C、C2C零售平台,旨在打造贯穿全产业链的B2B2C融合型商业模式。网上零售是阿里巴巴目前体量最大的业务,淘宝、天猫连续多年蝉联国内网上零售交易规模榜首。在中国市场大获全胜后,阿里在2010年推出AliExpress,进军国际零售市场。

随着2003年淘宝上线,在线支付的安全问题日渐突出,为了解决国内市场诚信问题,2004年阿里推出第三方支付产品支付宝,涉足互联网金融。2007年,阿里巴巴网络有限公司在香港联交所上市,充沛的资本资源推动阿里步入高速发展阶段。同年阿里妈妈广告平台推出,次年并入淘宝,专注于服务阿里平台上的卖家广告主。随着阿里平台中小企业卖家资源的沉淀积累,及激增的业务量,软件、阿里云、中小企业融资、物流等电商服务类业务相继应运而生,阿里巴巴的发展战略逐渐向电商服务端转移,至此阿里以电商为核心的生态闭环初具雏形。

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阿里巴巴主体发展历程(来源:阿里巴巴招股书说明)

2012年以来,随着智能手机的逐渐普及和移动互联网时代的来临,移动支付成为热点,支付宝的作用日益突出,尤其线下支付场景逐渐丰富及市场机会不断涌向。阿里通过对移动端的迅速布局,并结合数十起横向收购,阿里以支付宝为核心关系链的O2O蓝图正迅速蔓延至娱乐、金融、生活服务、医疗等多个与消费者息息相关的领域。以数据为核心的多元化大生态正在形成。

阿里投资O2O历程

阿里巴巴从2006年开始不断在O2O领域展开投资,到2012年以后,尤其在2013年,投资频率加快。本文整理的仅只是阿里投资O2O领域的大事件(含物流及互联网金融领域)。这当中不包括阿里自己开展的O2O业务(如淘点点、淘宝旅行、淘宝生活等)。

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阿里O2O战略结构图

阿里围绕本地生活服务O2O展开了一张大网:纳入了物流、支付、入口、云端技术做前后端服务。

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这当中有两个大的O2O布局事件需要拿出来单独回顾:

(1)高德地图,中国领先的地图服务提供商(原纳斯达克上市公司,NASDAQ:AMAP,市值在14亿美金左右)。2013年5月,阿里用2.94亿美金投资了28%的高德股份。2014年2月,阿里向高德提出收购建议书—阿里巴巴拟以每股美国存托股票21美元的价格,对高德公司股票进行现金收购。同年4 月 11 日阿里巴巴和高德就收购细节达成协议。7 月 16 日高德股东大会投票通过了私有化方案。7 月 17 日高德宣布股票停止在纳斯达克交易。此次交易涉及总现金额约11亿美元。

(2)银泰商业(香港上市公司,1833.hk,目前市值在160亿港币左右)。2014年3月,阿里宣布投资16.6亿港币投资9.9%的股份,同时使用37亿港币购买银泰的可转债。两项合计可以获得银泰26%的股份。同时,阿里将于银泰共同成立一家合资公司,阿里持有合资公司80%的股份,用来开发中国的O2O商场,门店及超市。目前该项交易尚待银泰董事会,以及香港证监会的批准中。

阿里不断并购估值攀升

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马云曾表示阿里巴巴不是一家电子商务公司,必须做一家电子商务的生态公司。在阿里正式提交IPO 招股书前,阿里巴巴屡次并购出手,不仅在完善生态圈,无疑也带来估值增益。

(1)新浪微博。2014年4月17日,新浪微博纳斯达克挂牌交易,来自SEC的资料显示,完成本次发行后,新浪持股数量下降为1.15亿,阿里巴巴则兑现增持微博股份至32%,持股数上升为6513万。5月5日,新浪微博报收于19.75美元,则阿里巴巴持有的6513万股对应的市值就高达12.86亿美元。

(2)天弘基金。2013年10月10日,阿里巴巴增资11.8亿元控股天弘基金,持股比例达到51%。

(3)恒生电子。2014年4月2日,恒生电子公告,马云控股的浙江融信网络技术有限公司以32.99亿元收购恒生电子20.62%股份(其融资资金源于阿里),成为公司控股股东。截至5月6日收盘,恒生电子报收于26.08元,马云持有的20.62%股权对应的1.27亿股浮动市值已经达到33.12亿元,已超过32.99亿元投资成本。

(4)中信21世纪。2014年1月23日,阿里巴巴联手云锋基金,对中信集团旗下中信21世纪有限公司以0.3港元每股价格发行44.23亿股,涉资约13.2亿元,相当于扩大后股本的54.33%。截至5月5日收盘,中信21世纪报收于5.21港元,阿里巴巴持有的44.23亿股对应的浮动市值亦高达230.44亿港元,达到当初入股成本的17.36倍!

(5)优酷土豆。2014年4月28日,阿里巴巴集团宣布联手云峰基金投资优酷土豆12.2亿美元,阿里将持有优酷土豆16.5%的股份。

(6)银泰商业。2014年3月31日,阿里巴巴集团宣布以53.7亿港元战略投资银泰商业集团,交易完成后,阿里集团将持有银泰商业9.9%的股份及总额约37.1亿元港币的可转换债券。

(7)海尔及日日顺。2014年3月阿里完成对海尔集团2%股份的认购,同时投资入股海尔旗下物流企业日日顺,最高可获得约35%的股权。整体交易金额约28.21亿港元。

(8)Shoprunner。2013年9月,阿里巴巴以2.02亿美元投资”美国在线“的物流服务商Shoprunner。

(9)2013年5月-2014年7月,阿里分两次收购高德股份,总计约超过13亿美元。

阿里巴巴在招股书中表示,未来将继续投资和收购与其互补的公司、产品、技术及其他资产,不断完善和扩充生态系统,投资方向会与移动产品、数字媒体、O2O本地服务以及物流服务相关。

其中,阿里投资O2O领域引起的O2O相关业务增长趋势,将为其估值增益引发更多联想。

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作者:彭成京,O2O关注者,侧重研究餐饮O2O、社区(家政)O2O、旅游O2O及互联网金融。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

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星期五, 09月 19th, 2014 O2O 没有评论