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彭区长:社区电商观察

我的 Blog博客

废品回收

O2O混战下废品回收行业要怎样另辟蹊径?

前不久我写了一篇关于废品回收与移动互联网结合的文章,在行业内部引起了不少的讨论,也有很多人找到我希望了解更多情况,其中不乏行业内的从业老兵。当下从事废品回收O2O业务大有云集之势,笔者从公开渠道粗略了解就有十多家,比如:“淘弃宝”、“爱回收”(二手产品回收)“再生活”、“收废品”、“虎哥回收”、“回收哥”、“闲豆回收”、“乐收”、“换钱”等,加上没有获得公开报道的项目,可能更多。这类项目大体运作方式可以概括两种:一种自建物流人员上门回收,回收物品作价虚拟货币,不可提现,但可以购买平台上的商品;另一种是将农民工等社会回收人员组织起来,划分片区“势力范围”,用户被回收的物品同样作价虚拟货币,可以积累到一定额度提现(转账到支付宝账户)或给手机充值话费。而目前市场上更倾向于前一种自建物流的方式,因为组织社会人员面临的沟通成本和管理成本较高,不易管控,甚至可能引发诸如当年滴滴快的那样,出现回收人员与用户的双方补贴现象。

10月下旬在走访北京多家废品回收项目时,曾就废品回收的O2O形势及当下运营、推广等一系列问题同淘弃宝CEO李天亦做过一些交流和探讨。

首先可以肯定的是:行业前景广阔,发展潜力巨大。从国家战略角度来说,资源紧张是迫使再生资源利用的重要动力,因此也有了国家扶持再生资源项目的一系列举措。而对于地方,尤其像北京、上海这样的特大消费型城市,垃圾围绕城市的窘况日益剧增,这给再生资源项目的立足、发展赢得空间。

其次某些废旧物品的回收实际是暴利交易。这在电子类产品及二手物品回收上尤其突出,笔者从行业内部人士了解到,比如像电视机这类家电产品,从用户手里回收的价格大约在40元左右,转手到了废品处理工厂则会升价到100元左右。而关于回收行业内部的“内幕交易”更是数不胜数,打破资源垄断,破除中间成本的叠加,将是一笔丰厚的收益。

再次行业内部竞争激烈,入局者众,社区垄断现象严重,需要重塑行业规则,改变旧有市场秩序。比如“再生活”在刚入局废品回收市场时,就因动了社会回收人员的利益而遭到扎轮胎、剪电线等报复行为。而在传统的回收产业链上存在诸多不公正现象,比如对废品回收人员,价格可以随意升高或降低,没有标准可言,扔了被回收人员捡去就成了别人的,不扔就得按照回收者的“一口价”强行成交。

交流过程中,我同李天亦有几个观点是一致的:

1、清晰稳定的交易结构是商业模式的基石。商业模式在本质上就是持续稳定的交易结构,那么,对于淘弃宝这类废品回收的项目来说,参与这个交易的相关利益者,主要是出售废品的用户(包括B端商户)以及收集废品的大型回收站。这里面有两个关键词:“持续”和“交易”。第一层“交易”是淘弃宝与用户的交易,保持“持续”的办法是让用户持续获得收益,即持续从用户手中收购废品。第二层“交易”是淘弃宝与回收站之间的交易,同样保持“持续”的办法是为大型分拣中心持续供应废品,让回收站持续获取高额差价。淘弃宝在整个交易链条中相当于一级中间商,赚取用户与回收站之间的流通差价,据李天亦所述,淘弃宝也即将建立自己的分拣中心,直接对接再生资源处理工厂。用户、回收站及中间商在这个交易链条中获益越多就越相互依赖,这样的结构就越稳定,除非有外力强加改变交易收益水准,即降低因差价产生的收益,提升用户收购价格或降低回收站返利价格。交易结构的持续稳定说明商业模式的切实可行。

2、充足流畅的现金流是项目立足之本。通俗说就是拥有良好的自我造血能力。作为连接用户与回收站之间的中间商,淘弃宝当下的现金流来自四个途径:一是回收用户废品交易的沉淀资金(以虚拟货币形态显示在平台上),收取的越多资金流越大;二转售给大型分拣中心获取的差额资金,这是淘弃宝现金流的主要渠道;三是B端商户的周期性结款所产生的较大额度的资金沉淀;四是联合供应商开展平台商城销售的利润分成。充足的现金流是解决日常运营成本的主要途径,只有先生存下来才有机会论发展。

3、资本是扩大再生产的助推器。在商业模式得到验证,以及没有大资本投入情况下,能保证项目生存并实现扩张,基本上就算是入轨了。但在互联网时代,大鳄跨界或者竞对烧钱都很容易让一个正常发展的企业处于崩溃边缘,想要巩固基石,就需要拼速度,而资本正是扩大再生产的加速器。以资金换时间,以资金换空间,这是很多互联网企业快速建立行业壁垒的制胜法宝。要得到资本的助推,就需要首先实现上述两个目标——商业模式得到验证与现金流的正向循环。

4、优化需求争取行业内的单点突破。废品回收O2O向来在媒体渠道难觅其踪,但并不说明参与者寡,就如文首提及,没有公开报道的项目全国范围内也有近百家,还不包括只利用微信号做服务的个体商。由于中国地广人稠,废品回收又是本地化作业,向来被认为低下的脏乱差,自然在高大上充斥的互联网渠道鲜为人知。只有入行的人更清楚,行业内部的竞争还是蛮激烈的。

提到这里,我个人有一些建议:(1)针对竞对做服务体验,开发针对性优化方案。比如回收人员上门回收为图快,不分青红皂白把瓶子一律按一个价格回收,大的小的一样,即便用户不会过问,但心里也会生疑;眼见着用户家有些废品不能回收,如果能帮忙一同拎到楼下扔了,用户心里也会有些许感激。(2)鼓励用户自传播,以商城积分等其他可实现利益转化方式激励用户发展社区用户,这比临时工还好用;(3)增强与用户的感情互动,而不仅限于交易互动,一来或可发觉新需求,与合作伙伴共同开发,二来也是抵挡竞对价格补贴的预防针,否则竞对业务覆盖至此,只要稍稍提高收购价格,立马市场易手;(4)联合物业建立准入门槛,虽然这招不太光明,但是物业对付社会回收人员却经常收取“保护费”,这是行业内的“潜规则”。

最后说一些总结性的话:(1)商业模式和正向现金流是企业生存和发展的基石;(2)用户的开发价值远远大于单纯回收二手物品的价值,提升用户粘性是贯穿产品的底线;(3)不要孤军作战,联合各类合作企业建立护城河,比纯粹用资本垒砌的门槛更省成本。

[ 作者微信号:pcj418 ,欢迎交流。]

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星期三, 12月 2nd, 2015 O2O, O2O创业 没有评论

废品回收与互联网结合会是什么样?

国庆前因为偶然的机会,使用了一款废品回收的APP,一时间对废品回收+互联网的O2O项目产生了高度兴趣,节日期间做了如下思考。

废品回收的市场空间和交易规模

废品回收又被称为再生资源利用,是指在社会生产和生活消费过程中产生的,已经失去原有全部或部分使用价值,经过回收、加工处理,能够使其重新获得使用价值的各种废弃物。具体包括废旧金属、报废电子产品、报废机电设备及其零部件、废造纸原料(如废纸、废棉等)、废轻化工原料( 如橡胶、塑料、农药包装物、动物杂骨、毛发等)、废玻璃等。

从一份国内再生资源利用市场分析报告了解到,上世纪末,发达国家再生资源产业规模已达2500亿美元,本世纪初已增加到6000亿美元。“目前中国再生资源回收企业有5000多家,回收网点16万个(未登记注册或临时的回收网点有近40万个),回收加工处理工厂3000多家,从业人员140万人。若包括进城收废品的农民工,中国国内废旧物资回收行业的就业人数近1000万。遍布全国各地,并且在一些重点地区形成了不同的产业规模。中国每年可回收的再生资源近1亿吨,价值2000多亿元,其中废钢铁4000多万吨、废纸3000多万吨、废有色金属500多万吨、废塑料600万吨、废轮胎5000多万条、其他废旧物资1000多万吨。”(李雷光-中国再生资源回收利用市场调研及发展前景分析报告)

而据另一份业内报道,目前我国从事再生资源行业的各类企业有十万余家,年经营额在6000亿至7000亿元间,从业人员达1800万之众。

综合两条资料,不难看出,废品回收是一个看似不起眼、实则市场空间庞大的行业,被称为“社会静脉产业”。

废品回收+互联网的想象空间

在我们实际生活中接触最多的是生活消费品废旧物资再回收,主要包括废旧金属、报废电子产品、废造纸原料(旧书、废纸、废纸板)、废旧轻化工原料(塑料瓶)等。对于普通家庭用户而言,这些废旧物品已经丧失全部或绝大部分使用价值,属于被遗弃的生活消费品,放在家中还占用空间,人们称之为“垃圾”。

相对用户而言,废品回收的最大需求是“谁收”,对生产加工企业而言则是“谁给我收”,对回收企业而言则又是“什么时间在什么地方收”。我个人对废品回收产业链的简单认识:生产加工商——大型回收分拣处理企业——回收站点——回收从业者。

从产业链出发,互联网可以改造的是取代“回收站点”,把零散的“回收从业者”归为统一,并结合移动互联网位置属性与自然人身份认证的天然优势,解决“什么时间在什么地方收”的问题。这当中节约的则是因巨大时间成本而产生的二次中间成本,举例来说,传统的回收站点依靠两个来源,一是少量用户主动上门卖废品,二是回收人员(以农民工为主)挨村挨户将收来的废品转手卖给回收站。回收站点则自己承担基本的分拣成本和交通运输成本,将回收物品再输送给城市回收基地(大型回收分拣处理企业)。这当中层层转手产生的成本则可依靠互联网直接连接用户与回收基地而减少甚至消除。从规模上来说,在规模量达到一定程度,则可直接取代城市回收基地,直接与生产企业建立业务往来,则中间成本几乎为零。

从统计学角度出发,也就是大数据,根据城市居民废旧物品回收统计,则可依据不同维度做城市消费总量及家庭用户消费倾向、消费习惯及消费总量的预测,根据不同厂商合作又可以与销售量结合了解产品生命周期与产品实际消耗量等数据报告。这些对于一些市场调研机构和生产研发机构具有不错的商业价值。

从应用工具角度出发,这类互联网工具可以成为家庭生活消费品零售的一个流量入口,根据家庭用户回收频次了解家庭生活主要消耗品类,与关联生产批发商合作,则可做针对性新品营销。

从地推回收人员工作时间出发,与用户采用时间预约管理措施,将空闲时间与回收路线开发做众包物流(比如家具、家电上门配送等)。

废品回收的前期盈利点和投入成本

废品回收的前期盈利点主要集中在回收物品转手的差价上,回收站以极其低廉的价格从用户手中获得再生资源原材料,再以较高价格返给厂商,从中获取利润。废品回收中有一个隐形交易内幕,即一些旧衣物、旧家具等物品的流动走向,一是宣传上说的捐赠贫困山区,另一渠道就是流向国外贫穷地区(如非洲)和国内农民工集散地做二手物品交易。如果作为二手物品交易,这当中的利润差价可达数十倍甚至百倍。

一些特殊物品回收的差价从一开始就非常高,主要集中在低频次的报废品,如废旧电子产品、废旧家电等,回收价格在十几元到一百元不等,而将这些物品分拆归类再利用,其价值将远高于回收价格。

再看投入成本,废品回收互联网项目投入最大的是地推网点和用户教育成本。从我体验过的一家废品回收项目了解,这个项目地推拉新成本是每用户20元,北京城分布18个站点,每个站点约8-9人,这些站点的人员是该项目的固定员工,薪资不详,估计月薪3K-4K。以此计算,如果该项目当下拥有用户数5万人,拉新成本即是100万;站点单个房租按300元/月计算,18个站点每月租金就是5400元;人员每个站点按8人计,18个站点即144人,每月薪资以3K/人计,薪资支出成本是每月43.2万元。据了解该项目已运行超过一年时间,这一年的投入至少也在500万元以上。

废品回收的项目优势

1、价格优势:回收成本极低,中间差价较大,个别品类差价甚至巨大。仍然以我体验的项目为例,该项目工作人员从我处回收废纸盒5公斤,塑料饮料瓶、油壶、啤酒易拉罐共14个,总计给我支付2.24元,还不是现金,直接打到我在其移动应用的账户上,可用此资金购买应用平台上的其他商品。简直就是无本之利了。

2、政策优势:政府政策扶助,可以降低甚至弥补前期投入的部分成本。据了解,自2008年起,国家财政部就已将再生资源回收利用纳入服务业专项资金予以扶持,各试点城市政府也都在力所能及的情况下,突破有关政策界限,给予财政资金支持,如北京和上海市分别拨付专项资金补贴。同时,各地公安交通部门在回收的运输环节,工商、环保、城建等部门在网点和市场的规划和建设中,也打破常规,简化手续,为回收体系的建设营造良好政策氛围。

3、宣传优势:环保,公益,是物品回收的制胜法宝。这类项目对政府、对个人、对社区居委会均会祭出“环保+公益”的大旗,往往极容易获得理解和支持。我同多位从事此类互联网项目的业内人士交流中也获得类似佐证。

4、成本优势:不是制造业,也不是纯粹意义上的服务业,不需要复杂的产品研发,仍然是劳动力密集型。跟真正环保意义上的垃圾回收不同,这种回收是直奔营利的针对性回收,他们会列举出什么东西回收,什么东西不在回收之列,确保回收的每一样东西都能变现。这份工作主要依赖两点:人+交通工具,人负责收取、运输和分拣,体现为人力成本,交通工具则是固定投入。基本上一群年轻力壮的社会闲散劳动力+一批电动三轮车即可。

废品回收O2O项目的产品逻辑

1、需求点:(1)用户端——谁收?能卖多少钱?前一个问题,需要有人力支持,自建回收地面团队,上门回收;后一个问题,将各类废旧物品做出标准价格,以不同品类按按重量或个数作价。(2)  商户端——节省生产成本。将收来的原材料输送给生产厂商或以其他方式流通到二手物品交易市场。(3)政府或社区——节能环保,绿色生态。

2、门槛:回收员,人力,交通工具,网点,拉新成本——规模及使用频次。再生资源项目必须要有规模,这是该项目成立的前提条件。废品回收对于单个(家庭)用户而言,频次很低,甚至一月一次,想要让自己的地面团队工作时间有充足的安排,就必须获取大量用户,以用户量弥补使用频次的不足。一旦获得用户认可,再有其他类似项目进来,如果没有更优质的附加服务,基本很难入局。

3、产品流程:仍以我体验的APP为例。在线预约时间——系统确认——约定时间前系统提醒——回收员上门前再次电话确认——上门回收,回收员用手机给回收物品扫码登记,并随身携带弹簧秤称重——发送信息至用户:已回收物品并将回收款打入用户账户(该平台的用户账户)。在整个交易流程中,没有产生现金交易,交易以虚拟资金形式入账。对于用户而言,本身这些东西就是要扔的,能换钱就不错了,基本也不会在乎能换多少钱。这个成本对废品回收企业来说,是非常划算的。

4、其他方案的可行性评估:整合废品回收自由从业者是否可行?有人希望做一个专供回收工作者(主要以农民工为主)使用的APP,一端对接用户,一端对接回收员。如果这样做,平台方面临两端教育,用户端可能不是特别大的问题,但回收工作者,除本身建立回收站的从业者除外,大部分仍属于生活水平较低层次的人,指望他们使用3G或4G流量引导用户下单预约上门,这个有点勉强;其次,平台方在当中打算挣谁的钱?我看挣谁的钱都不太合适。还是直接取代回收站自己做比较稳妥,既能保证回收人员稳定,又能清楚哪些地方是回收重点区域,便于开发新的嫁接项目。

作者:彭成京(个人微信号:pcj418),欢迎交流。

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星期一, 10月 12th, 2015 社区O2O 没有评论