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彭区长:社区电商观察

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平台

做平台,不是看“速度与激情”

前段时间,有个济南本地的创业者向我咨询,他想从济南本地开始做一个维修服务平台,希望我给他点指导意见,以及引荐一些投资人。

经过交流,我大体了解了他的现状:①济南本地小创业者,做家装及维修,生意有点小起色;②团队规模不大,全职装修队伍不到10人;③“经常有客户找他们做维修”,具体单量不详。想做成什么样的呢?比如万能小哥、神工007、E修哥,等等。

我想这样的创业者必然不在少数:在本地生意有点小起色,就开始羡慕人家平台“借别人之力,为自己发财”。

非标服务的平台,直到现在,仍然有相当一部分创业者没有摆脱旧有的电商思维——信息对接——更确切说,就是把中介机构搬到了线上,做的仍是“卖人”的生意。美其名曰:我做了一个管理系统,我能帮你提升效率,帮你带来订单。

那些维修个体户,他们一个月就百来单(可能说多了),虽说饿不着,但也绝对不会撑死,小日子过得轻松惬意。你一个系统能给他提升什么效率?平均每天二、三单需要提升什么?帮他带订单,距离他10公里外的订单,他会接么?

从师傅端而言,师傅出卖技能也同时出卖时间。维修也受季节影响,有淡季和旺季,所以淡季时需要外部流量补充,旺季时每天坐家里都能忙的腰酸背痛,哪里还需要什么外部流量?从用户端而言,用户为什么要安装你的APP,你是盼着他家的设备天天坏么?即便是微信、小程序,也不一定第一时间能想到你。而对于平台,前端掌控不了用户,后端解决不了供应,算哪门子平台?

可能有人会说:只要有资本助力,这些都不是问题!哥,您真天真,现在是2017年了,O2O的飞猪早摔下来了。资本现在不“傻”,不看到你干出点模样,人家不会掏钱。只能说前几年起来的平台创业者,是时势造英雄。

问题谈了这么多,也该说说解决方案了。刚才说到平台的核心能力——前端和后端,必须至少掌控一端——要么有流量,有用户基础;要么有供应,无论配件耗材的标准化产品供应,还是服务技能的培训供应。必须要让一方离不开你,或者离开你这事不容易办。

之前我在《争夺家庭服务入口,你的供给侧做好了么?》一文中已略有提及,维修服务的一个非常大的问题就是密度不够(此观点也是受教于一位前辈),人的时间就是库存,每时每刻都在消耗库存,但维修的订单却是突发性的,不会有计划地去匹配人的时间,这就造成单位时间服务订单的成本很高。

前一段时间,我去了两家企业,一个做母婴服务,一个做美容服务,都是非标服务。做母婴的是北京的倍优天地,他们有自己的培训机构,有前端平台,有线下门店,孕养教、产供销整个产业链都做,目前在北京本地,但是早教业务已经遍布全国多个城市。具体他们怎么做的,大家翻看我以前的文章,都有详细的记述。做美容的是克克美平台,这个之前我没有提,今天跟大家说说克克美的商业逻辑和方法。

克克美本身已经在线下美容培训领域积淀了20年功力,全国14个城市建立有分公司,创始人卫增国本身也是美容培训领域的大咖级人物,这至少已经满足了他们做平台的一个基础——后端供应——美容师的培训、美容店的经营管理及推广方法培训,以及将要推出的新店开业金融借贷服务。

这20年的积淀为克克美积累了大量的各地美容商户资源,解决了后端服务供应,接下来要延伸的就是前端用户获取,以及商户与用户在平台上的供需满足。几个需求要解决:①用户需要什么?②商户需要什么?③用户、商户、平台三者之间的关系怎么构建?

第一个问题,用户的需求。美容是计划性与周期性同时存在的服务需求,所以订单获取不像维修具有明显强烈的突发性(比如突然断电、断网,用户希望立即修复)。克克美的培训质量也是业内公认的,因此服务品质问题基本可以解决用户的顾虑。其次,尤其85后、90后年轻女性用户,在互联网环境下成长,比较依赖互联网提供的一切生活服务,平台解决的就是帮助用户线上预约、支付,线下到店体验服务,同时并提供美容产品销售。

第二个问题,商户的需求。商户需要的是服务技能的提升,管理经营能力的提升,设备、器材及耗材的供应,以及用户关系的线上获取与维护。克克美是培训出身,自然后端供应不是问题,前端运营可能需要一段时间的摸索,但也只是时间问题。

第三个问题,用户、商户与平台三者之间的关系。用一个图表示,面向用户端提供门店服务及产品服务,面向商户提供培训、产品及用户管理系统,平台本身吸收产业链上下游各服务商,服务好供需两端。

三个问题的解决方案大致已经有了,那么基本前提——平台的消费用户怎么来?烧钱肯定是很辛苦的,还是借力——让被培训的商户推广平台用户。所以,大家一致想到一个问题:商户为平台做推广的动力来源于哪里?或者说,商户凭什么要为平台做推广?

克克美的规划是要做美容服务领域的微信公众平台,任何商户及个人都可以在上面活动,没有平台使用费,没有推广费(这些都是平台旧有的盈利途径),平台收益主要来自培训服务和采购供应两大块,因此这一点不会造成商户的直接抵触。其次,商户的后端供应来自于克克美,这是命脉。再次,平台给到商户的是独立线上门店,不与其他店面发生客户串流的现象,打消商户“客户流失”的疑虑。

第四,克克美的后端供应有能力同样复制另一家商户出现在扰乱平台规则的商户对面,也算是一种监管措施。面对利害,配合比不配合更有利。

写到最后也做个陈堂供词,做个总结。通过前番分析及具体案例解读,我想大家已经有了结论:黄页平台、流量平台已经逐渐为市场所淘汰,必须要解决供给侧问题,这是用户端消费升级必须要解决的需求,尤其垂直领域的平台要求更明显。流量平台,如淘宝、京东、百度,总会有人质疑这些平台有假货,连带平台的商誉也受损。但他们毕竟是大平台,包罗万象,出现问题在所难免,但对于垂直平台,已经很狭窄了,如果还做简单的流量对接,那恐怕就要连最后的可怜的流量基础也会被消耗殆尽。(作者个人微信号:pcj418,欢迎交流)

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星期一, 05月 15th, 2017 O2O创业 没有评论

如何衡量一个C2C的项目是否靠谱?

前几天我在朋友圈发了一个状态,表示最近正在关注C2C的共享经济,而且也觉得这方面的潜力很大。恰逢不久前与一位做互联网搬家的朋友交流,更坚信了这个领域的想象空间。当下很多创业者也在往这方面走,但多少感觉有点问题。在反复对照Uber 、Airbnb 这样的巨型互联网企业后,我做了一个简易的平台逻辑图。

(点击图片查看大图)

从上图可以看出,平台的作用在于三点:(1)聚拢需求和解决需求的人,实现信息匹配;(2)通过支付杠杆管控提供服务的人,使之朝向用户预期的方向发展;(3)制定奖惩规则,优化社会资源配置。

单有上面的逻辑图还不够,还有几个前提条件需要满足。第一,是否满足一个生意的所具备的前提:高额低频或者高频低额(低频低额的服务商家承受不起,高频高额的服务用户承受不起);第二,需求是否适用于全民,它是一个条件关系,要想实现A就需要先实现B,比如外卖,上班族午饭要想免除上下楼梯、餐厅排队等困扰,那就只有外卖最方便(自己带饭就算了),再比如打车,要想赶时间,不愿坐公交在路途停靠N个站,那就只有打车最方便;第三,市场空间是否可观,有品类无品牌,确切地说市场格局是否稳定,比如旅游这块已经有携程、艺龙、去哪儿,旅游的综合平台就不要考虑了,再比如家政,目前市面上虽然有很多互联网家政公司,但都没有形成一家独大或格局清晰稳定的局面,那就依然有机会。

这里拿我开篇说的那个互联网搬家的项目当案例,做一个详细解剖。

项目名叫e搬家,创始人黄经纬是一个有物流从业背景的人。黄经纬就搬家服务与多位业内从业者有过交流,均认为搬家这个点是个方向。在我同黄先生交流过后,也比较认同他的方向,以及学习的对标:Uber 的理念和日本搬家服务的标准。

1、搬家是个低频高额的服务,收费在200元到2000元不等;

2、大城市的流动人口多,搬家服务多集中在一、二线的大城市;

3、目前市场上尚未出现一家独大的企业,用户往往很少去记搬家公司的具体名称,且市场规模可观,拿北京为例,仅登记在册的搬家企业就不低于500家,如果加上大量的个人搬家司机,就更不知有多少了。

产品的运营逻辑与前文的逻辑图基本相同,在具体操作上有一个突出的问题,就是搬家服务如何实现标准化。黄经纬借鉴日本的搬家经验,按照所搬之物的空间大小确定收费标准,在国内有点像e袋洗。他们拿出三个体积不等的纸箱,分大、中、小三个规格,各规格纸箱价格不等,用户根据物品大小按所容纳纸箱规格和纸箱的数量收费。比如小件物品多,集中放在一个小纸箱内,那就按一个小纸箱的价格收费。如果用户家中有家具,则会有相应的家具体积查询表,按对应家具所占体积收费,比如标准价格是XX元/立方米,按表查询一个微波炉的体积是0.3立方米,那么这个微波炉的收费则是其所占体积乘以标准价格所得费用。用户在线下单提交后可给出具体搬家费用。

再按逻辑图对照,用户端:匹配信息,交易下单,给出评价;服务端:对接需求,支付管控,流程培训。在支付管控中有一个具体的奖惩规则,对于个人司机的收益分三个部分:(1)接单固定奖励;(2)线上订单佣金;(3)用户评价等级奖励。

项目整合对象:社会车辆,主要以个体运输司机为主,这些人主要以帮助B端商户运送货物或为个人、家庭提供搬家服务为生。

搬家服务存在的天然缺陷:(1)低频,因此需要注重新用户的获取和口碑的积累,以形成良性传播,塑造品牌;(2)准入门槛低,因此需要资本介入,形成快速扩张和垄断的规模优势,此后才会有广阔的想象空间和市场红利。

解剖完e搬家我们再按照刚才说的方法去衡量其他部分上门服务是否具备作为一个靠谱的C2C项目。

1、上门厨师。需求不够刚性,解决吃饭有很多途径,自己做、去餐厅、叫外卖,而目下又出现了火锅外卖,那么真正剩下既希望安静且小圈子聚会,又希望有家的氛围吃到厨师做的菜,话说这个前提条件太苛刻了,最后剩下的那么一小撮人放到具体一个城市又有多少,他们的消费频次又有多少。需求不刚性,就决定市场空间狭窄。

2、上门按摩。从大健康的角度看,理论上市场空间广阔,如何让理论与实际接轨,这是考验运营者头脑的问题。(1)需求上的绝对量有,毕竟人人都需要健康;(2)是否符合生意所具备的前提?按摩能帮助人改善体质,但它不是高额低频也不是低额高频,它是高额高频,因为偶尔按摩是根本起不到改善体质的目的,只有长期持续不断的按摩才能见效。因此,上门按摩的产品需要调整,把它调整到高额低频或者低额高频的方向上,比如全身按摩可以每一个月或者两个月来一次,时间45分钟或者1个小时(高额低频),局部按摩可以每一天或每两天做经常按摩,时间15分钟左右(高频低额),前者可订制服务,后者可团体服务(比如单位或者小区老人集中按摩等)。

3、上门洗车。需求不够刚性。该服务是醉翁之意不在酒(后续服务的诱饵),伪需求嫁接在车主本身数据上的挖掘和车辆保养等后续服务上。不做置评。

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彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等),个人微信号:pcj418 。

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星期五, 07月 31st, 2015 O2O, O2O创业 没有评论