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彭区长:社区电商观察

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实惠

煎熬3年,实惠4步攻克社区综合平台4道难关

2014年是社区服务综合平台兴盛的一年,最先崛起的是一批草根创业者,他们思维活跃,敢闯敢拼,积累了不错的社会知名度。然而,社区O2O综合平台是一个长周期、慢回报的系统工程,如果没有资本的持续支持,很难实现最终的战略目标。很快,当O2O遇冷,资本谨慎,社区O2O综合平台经历了从百花齐放到哀鸿一片的发展过程。长期处于观察状态的房产物业集团和产业资本,谋定而后动,在了解草根创业者的诸多坑之后才选择出手,可谓老谋深算。

如今2年已经过去,做社区综合平台还健在的项目恐怕已经寥寥无几。据笔者所知,成立于2014年之前(包括2014年在内)的社区综合平台大体呈现4种结果:①在沉默中死去;②做局部区域本地平台,闷声发财;③转型做园区平台或主攻物业SaaS,发展物业联盟;④脚踏实地,根据形势作适时调整,持续发展。

社区综合平台,还有没有得玩?有,但已不是草莽英雄的天下,更多是王侯将相的游戏。如今切入社区综合平台的奇兵是便利店——线下社区服务综合体。

之所以再议此题,是因为有一家企业最近的一个动作引起我的关注:4月6日,实惠对外公布实惠PaaS企业级社区云服务平台上线,该平台是专门针对物业公司打造的。

我关注它的原因有两个:一是实惠成立于2014年,少有的能够坚持到现在仍坚守社区综合平台的项目;二是它的发展历程和步步为营的拓展节奏。

社区综合平台面临着4个关键问题:①阻力——阻碍你融入社区的外在因素;②粘性——与用户建立信任关系是场马拉松;③成本——每个网点都需要投入若干人力;④供应——标品与非标服务供应的质量监控。

早先社区O2O平台的做法是先圈用户,再要挟商户。随着互联网红利逐渐消失,获客成本高企,转化微弱,如果没有资本的持续支持,最终结果只会是——用户留不住,商户不配合——偃旗息鼓。

为什么说实惠有跟踪观察的价值?主要就是看它怎么化解上面说的4个问题。

实惠从2014年成立,有4步棋走得很关键:

第一步,成立之初,与周边商家合作,狂打优惠仗,圈了很多用户。尤其二三线城市,积累了大量的原始用户——这是流量基础

在第二步,聚焦社区,与物业公司联合开展缴物业费送业主礼包活动。帮助物业公司解决长期收费难的问题,也增进了业主与物业彼此间的好感——这是服务基础

第三步,发展线下实体,铺设线下社区服务社(类似综合便利店形态),与社区用户建立看得见、摸得着的互动关系——这是信任基础,也是供应基础(销售的终端渠道)。

第四步,上线实惠PaaS云平台,向物业开放。与物业合作,本身不是指着物业能给平台带来什么价值,也不是指望物业帮助平台搞定用户运营,而是——不给平台添麻烦,减少平台融入社区的阻力(用户运营还得靠平台自身,物业不添麻烦就千恩万谢了)。在这个基础上,实惠PaaS还可以做到帮助物业公司实现升级改造,包括提升管理方式,升级软硬件设备,延伸增值服务(邮局服务、便民服务、商品服务、健康服务以及房屋服务),实现智能化管理,打造新型社区生态圈等。

前三步都好理解,第四步怎么执行才是关键。不是平台开发了一个管理软件,物业就会排着队入驻。你得给人家好处。实惠也确实下了不少本钱,比如对前500名签约企业,品牌使用、门店设备装修、上岗人员培训,基本都是平台自己掏腰包,而且后期的运营还要再给物业补贴。(所以嘛,入驻的物业,合作肯定不能白合作,比方说在合作物业的小区附近或里面开个便利店什么的,也就是社区服务社,一来提高转化,二来物业获得的分成也相应增加。)

写到这里,基本可以对社区服务综合平台的攻防战做一个归纳总结——6个字:整合、共赢、激励。

整合:把别人的资源拿来为我所用。平台做的事就是整合,自己不生产资源,而是资源再分配——优化资源。把优质的商品和服务筛选给用户。整合不是简单的分类信息,也不是粗暴的信息导流,而是在平台框架内,符合用户使用习惯,简化操作流程地将商品和服务输送给用户。

共赢:不是动辄就要颠覆人家,一言不合就要断人财路,而是你不给我添麻烦(能帮助我更好),我就有东西分享给你。在你的地盘,你照顾我生意,也是照顾你自己生意。

激励:要想主导行动,就要创造聚焦点。把大家的视线集中在他们能得到好处的目标上,循循善诱,因势利导,借他人之力,实现自己的战略意图。(作者个人微信号:pcj418,欢迎交流)

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星期二, 05月 2nd, 2017 O2O创业, 社区O2O 没有评论