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彭区长:社区电商观察

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O2O实战

做养老,你的核心壁垒如何构建?

有数据测算,到2050年我国临终无子女的老年人将达7900万人左右,独居和空巢老年人将占54%以上。养老已成为一个不容忽视的社会问题。为此,国务院会同各部委接连出台了一系列关于养老方面的政策文件:2016年12月7日,国务院办公厅出台了一份《关于全面放开养老服务市场提升养老服务质量的若干意见》,2017年1月23日,民政部等13部门联合发布《关于加快推进养老服务业放管服改革的通知》,2017年2月6日,工信部、民政部、国家计生委再度联合制定《智慧健康养老产业发展行动计划(2017-2020年)》。接连不断的红头文件显示当前我国的老龄化问题已经到了非常迫切的程度,养老已成为国家民生事业的一项重要工程。

目前,我国养老方式主要为居家养老、机构养老及社区养老,其中居家养老占90%,机构养老占4%,社区养老占6%。参与养老的各类社会组织及企业,截至2014年虽然已有9.4万个,但面对全国2亿多60岁以上老人,显然根本无法满足庞大的社会需求。然而另一方面显示,尽管养老的需求庞大,但养老的商业化探索却一直难以破局。这当中有两个突出的原因:一是养老服务供给资源不足,有专业技能和服务经验的养老陪护人员严重缺乏,二是大部分老人的养老观念陈旧,不愿意接受没子女照顾的养老理念,付费养老的商业化尝试依然困难重重。

根据民政部等13部门发布的“加快推进养老服务业放管服改革通知”,鼓励社会资本参与养老服务,在未来3年,国家将全面放开养老服务市场,可以预见,届时将有一批优秀的民营资本涌入进来。因此,未雨绸缪,构建养老企业的核心壁垒,是当前从业者及未来准备从事养老服务的创业者所需要关注的焦点。

区长在观察家政行业发展变化的期间,也零星接触了一些养老项目,大致有几类,一类是与政府合作比较紧密的民营养老服务机构,一类是纯流量代理性质的家政服务平台。前者以B端福利和政府采购作为重要营收,后者虽然主要面向C端市场,但业务本身仅作为家政服务的一项补充,在整体营收占比中很小。那么当前都有哪些企业走在前列,他们都是怎样的模式?

区长查阅了新近挂牌上市的养老企业,目前全国有三家:北京爱侬、三开和无锡朗高。①爱侬以全产业链布局,“四位一体”的养老服务模式深得北京各区级政府的认可,同时也曾受到时任国务院副总理****的考察和鼓励,将家政与养老做有机融合;②三开科技以信息化建设著称,“通过智慧养老云平台向居家养老、社区养老、地产养老、养老院等涉老机构提供健康养老数字化、信息化技术的开发与服务,提供专业养老软件和综合型信息化养老服务平台整体解决方案”;③无锡朗高,以机构养老著称,“目前已经拥有朗高护理院、朗高养老院、梅园护理院及蠡园养老院在内多家机构,并承接街道社区卫生服务中心的护理服务外包业务”。

3月1日,区长实地参观和走访了北京爱侬,粗略了解了爱侬目前的商业模式、营销策略、品控流程及未来规划,这里当做一个企业案例先为大家做简要介绍。至于三开和朗高,容日后有机会逐个走访,再为大家分享。

企业概述

“爱侬”品牌创建于1992年,至今已有25年发展历程,目前公司拥有1家职业技能培训学校、2家机构养老院、8家养老服务中心(驿站)、1家餐饮配餐公司和1家咨询服务公司。从今年2月16日起,公司股票正式在全国股转系统挂牌公开转让。

服务架构

爱侬目前采取的是“四位一体”的养老服务架构:

①信息化服务体系。承接朝阳、密云,两个区级民政局搭建全区的养老信息化体系建设。涉及呼叫中心,比如老人的呼叫热线,客服体系,给予的这些相关数据的支持,以及与老人相关的后台数据分析,比如老人的数量、年龄段、男女比例、健康状况,等等。承担数据分析和数据库的功能。并可满足整个服务流程体系的搭建,从接到热线电话,到派单,回单,整个流程。目前前端为民政部门搭建养老服务平台,无论是PC端还是移动端,均由爱侬给予开发和运维。

②养老培训体系。涵盖养老技能培训学校和考试鉴定基地,可满足技能培训和技能考核鉴定两层需求。

③养老评估体系。可以对老人做专业的健康状况评估,了解养老需求,并根据需求制定相应的养老服务方案。

④服务商整合体系。搭建一个养老服务平台,将其他领域的优秀医疗护理机构引入平台,与爱侬的养老服务项目形成优势互补。对合作入驻机构收取部分佣金。

营收途径

根据日前爱侬发布的财报显示,爱侬目前的主要营收有三大板块:家政服务、养老服务、培训服务。其中养老营收约占总体营收近40%。收费对象以B端企业及机构为主,包括政府采购,C端用户作为少量补充。

营销策略

分为线上线下两个部分。线上主要表现:①SEM关键词付费推广; ②网络品牌推广,含各网站、专栏、空间的信息介绍与推广。线下主要表现:①借助实体的养老驿站,通过组织文娱活动、养老配餐、精神抚慰等多种形式,形成口碑宣传;②与街道组织或其他公益组织一同组织针对老人的各类文娱活动,提升品牌认知度。

品控流程

对于服务品质把控,采取“前中后”三段式监督。①服务前:主要表现为服务的专业培训,培训内容包括技能、礼仪,输送到养老院及社会服务机构;②服务中:有客服部和督导部,对服务过程进行交叉监督,客服部对服务过的客户进行百分百回访,督导部对各门店及服务部门是否按流程、标准及规范执行,做定期与不定期的抽查。③服务后:客服部与服务部的回访是错开时间差进行回访核实与评估,力求得到的客户反馈是真实的。

价值体现

一是帮助政府部门解决养老工作,具体到服务的落地执行和模式的探索创新,其中也包括信息化的梳理和分析;二是打造养老服务的样板,便于政府层面在地区乃至全市的经验推广。

以上是爱侬养老的基本概况,与三开、朗高相比,各有自己的核心优势。三开呈现的是信息化在SAAS管理、智能硬件与数据分析相结合所展现的优势上,朗高呈现的是专业化的养老机构优势,爱侬体现在全产业链的节点布局,实现产(技能培训)供(服务输送)销(数据分析)一条龙立体化养老服务,如果能够将模式的节点做到标准化管理,实现异地复制,则可以成为规模化养老的先行者。

养老的模式创新与探索从来就没有停歇,但愿广大从业者和即将入局的创业者,能够从此文中获得一些启发和心得。

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星期二, 03月 21st, 2017 O2O实战, 家政O2O 没有评论

社区平台的粘性从哪几点着手

关于平台的用户粘性一直是社区平台创业者高度关心的问题。我这里做了几点思考,以供参考。

用户与服务的点线面过程

首先需要明确一个原则,不贪大求快,从点切入,循序渐进。要有筛选,哪些小区是可以覆盖的,哪些小区是不提供服务的。可以覆盖的小区中,哪些用户是平台的目标用户,哪些不是,占比多少,根据具体数据确定营销活动的投入成本。有些小区用户规模有限,瓶颈是可预见的;有些用户就是冲着活动优惠来的,活动越多,亏损越大。因此,前期的服务只能是为一部分人提供服务,后续通过服务内容叠加,逐渐降低门槛,接纳更多人进来。

用户的点线面,是指从少数具有扩散能力的典型用户到具有相同属性的用户群,再到整个覆盖区域的绝大多数常驻居民。比如当地有威望的人,有影响力的人,在外面挣了大钱有号召力的人,这样的用户要争取过来,视为“点”;所谓“线”,比如同是75后到80初的中青年,他们上有老,下有小,顾家,这群人对家庭方面的需求大,如日常快消品,消费突出,所做的活动集中打动这样的一群人,再或者同样看过某个电影的用户群,所售产品或服务跟某个电影有关,他们都是在“一条线”上的人。点线交叉扩散形成的用户群即为“面”。

服务或产品的点线面,是指从最初投放市场的产品或服务开始,沿着产业链延伸的即为“线”,沿着生态链延伸的即为“面”。举例来说,从家政保洁延伸到固定小时工,再到住家保姆(月嫂、育儿嫂、养老护理)等,这就是沿着家政服务链条扩展的服务“线”;再家政服务得到满足的前提下,又不断为用户输出标准化商品代购配送,生鲜果蔬配给,出行代驾服务等,这就是沿着家庭生活服务扩展的服务“面”。

工具属性与内容属性的兼并兼举

工具属性实现的是“用户需要时打开应用”,内容属性实现的是“用户天天登陆看一眼今天又有什么新东西”。工具解决的是信任,内容解决的是习惯。点开应用能真正满足用户需求,“我信任你”;点开应用发现本地又有新消息、新活动、新通知,“我需要你”。

只有工具属性,很容易被同类平台取代,只要优惠给力;只有内容属性,很容易因为服务不能得到满足丢掉用户信任。

活动常态化,线下更促粘

围墙社区,防盗门社区,年轻人低头族,这些都是当下小区生活邻里互动越来越匮乏的原因及表现。促进邻里互动,把关心的人事物归于身边;居民热情友好,和睦相处,既能把人们从屏幕上的精力拉回到现实,也同时落实了社区居委会、街道办的精神指向。

比如通过平台组织各种比赛,广场舞,自驾游,垂钓,棋牌等,人聚起来了,“流量”就来了,不论是赞助还是新品推介,都有合作的空间,而各种活动的通知、预告、报名、流程、获奖名单等,统统只通过平台唯一渠道展示,增加了用户使用平台的频次。承担社会责任也一并实现了商业诉求。

品质永远是第一位的,不打无准备之仗

实现服务落地,在找本地合作供应商时,不能为了实现某个城市同步开通服务就允许部分商家服务不合格或不走严格审核流程,输出去的服务都应是经过检验的。检验不一定需要自己体验,可以发放促销券收集体验反馈,可以观察日流量做出基础判断等。

实现内容落地,可以开设当地服务站,本地事本地人管,本地内容由本地服务站供应和管控。内容供应采取兼职或任务奖励等众包机制,采集并发布本地信息获得相应积分,积分同时又与阅读量及有效点评量等挂钩,积分可以换取特定商品等,以各种丰富内容丰富流量的措施,吸引本地用户参与平台所在的区域建设。

与微信、微博等内容上区别在于,突出与用户相关联的本地人、事、物,依靠距离增进粘性。

前期成本投入在所难免,在用户规模形成,阶段性目标实现后,可以依靠“积分有效期”和“活动有效期”等最终解释权,逐步提高积分门槛,降低活动频次,以此减少平台供血,最终实现平台用户自运营。(作者个人微信号:pcj418,欢迎交流。)

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星期六, 04月 2nd, 2016 O2O实战 没有评论

当下物流:说大话的多,干实事的少!

伴随着社区O2O的兴起,物流这个一直沉默的行业在结合互联网的大潮中渐渐走到了台前,一系列关于“互联网+物流”的新项目的崛起,让人们越来越多地开始关注和了解物流行业。上月下旬笔者有幸与一位有着超过20年从业经历的物流界资深人士面对面交谈,了解了很多关于物流行业的深层信息及背后故事。在长达3个多小时的交流中,有很多观点是我第一次听到,甚至许多物流业的“内幕”也彻底颠覆了前期我对物流的理解。这里做一简要分享,供从业者及广大行业外的朋友了解学习。

物流行业混乱的表现和深层原因

之前我曾撰文一篇有关传统物流痛点的表述,当中提到两个痛点:信息不对称和安全信用隐忧。从物流业诞生至今,这两大问题一直贯穿始终。这也同时导致现今物流行业的混乱局面,具体表现在三点:

(1)物流概念满天飞。当下媒体上流行的“同城物流”、“最后一公里”都是小众需求,根本称不上物流的主流业务。真正按照用户的角度看,物流不存在同城不同城之说,用户的目标只有一个:把指定物品送达指定地点交接给指定人。至于该物品中间经历什么干线、什么本地快递都不是用户关心的内容,即用户不可能在快递物品前还要考虑是否选择同城物流。笔者查询相关数据获悉,2014年全国物流总额达213.5万亿元,当中同城配送需求的市场规模仅为0.8万亿。尽管“同城物流”增长速度以每年30%的速率递增,但相对于物流总行业来说,仍显得小众。

百度百科关于“物流”的标准定义为:物品从供应地向接收地的实体流动过程中,根据实际需要,将运输、储存、采购、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合起来实现用户要求的过程。由此我们再去评判“同城物流”及“最后一公里”就显得更详尽具体了。所谓“同城物流”,是由于城市建设需要,人为将运输过程分割为大型交通工具的干线运输和小型甚至微型交通工具的落地配送。以北京为例,北京是个典型的消费型城市,“只进不出”或“只进少出”,每天大量消费品从生产基地运往北京,由于城市形象及交通状况需要,大型车辆不可以直接入城,需经由仓库再改由小车入城,由此便诞生了“同城物流”。

(2)服务不标准导致的价格不标准和不透明。对于很多用户来说,可能有这样一些经历:同样快递某个物品,选择A物流企业价格是20元,选择B企业是10元,选择C企业甚至是8元。为什么会有这样的现象出现?这当中的差异体现在哪里?对于用户而言,能够直观感受的就是物流人员上门的态度和运输的速度,绝大部分情况下,由于运输导致物品损坏的几率是非常小的。因此这当中用户看不到的地方就是物流行业不标准的源泉。举例来说,某物品运输需要在某个温度、湿度以下,且包装物品有一定的要求,这样运输的物品可确保质地最佳。但实际运输过程中,完全按照这个要求会导致运输成本上升,而降低要求或不必严格遵循,所运物品也不会出现明显品质问题。这当中的差异即是用户看不到的部分。

(3)生存的企业足够多,因为行业足够乱。对于普通用户而言,我们耳熟能详的快递物流就是“四通一达”+顺丰+邮政EMS,实际从事物流的企业非常之多。据不完全统计,截止到今年3月,国内物流快递企业数已突破8000家。相对而言,标准化商品零售电商或技术标准化互联网平台,一般都能显示出明显的行业格局,比如电商领域的阿里和京东,搜索领域的百度,社交领域的腾讯,一个行业或一个领域出现一家或两家巨头,基本再难有后来者。但在物流行业,知名的大型物流企业就有上百家之众(网上关于中国物流百强企业排名比比皆是),由此可见,这个行业的痛点之多,才会产生如此之众的多格局现状。

为什么会有这样的混乱局面?只有一个根本原因——没有规则。古语云:不以规矩,不能成方圆。一个行业没有规则,没有量化的标准,混乱就在所难免。淘宝独自支撑了信用交易的规则,因此有了今天电商的繁荣局面,物流要做出一个规则,面临的是更大的挑战。

从行业角度而言,规则是保证行业沿着健康有序的道路发展,规则的内容包括信息透明和诚信体系建设。这两个都不是一件小事。这当中最大的阻力来自长期以来的既有从业者:“为什么要遵循规则?”“遵循规则能给我带来什么好处?”物流行业是个门槛很低的行业,从事的企业能够生存主要得益于信息的不对称。谁掌握的信息越多,整合的资源越广,就越容易实现规模化运作,这就是物流现状。

物流是商品制造的命脉

一个工业制品的大部分流程和成本花销都体现在物流上。我们以一个杯子为例,从原材料收集到集中运往生产基地,再由生产基地到销售终端,贯穿始终的都是物流。用一幅图表示就是:

从上图所示,可见生活中的消费品成本有相当一部分在物流开支上。这也间接说明了物流产业是国民经济支柱产业之一。

物流需要高度垄断

物流不比其他行业有章可循,围绕物流的两大核心痛点:因地域差异产生的信息不对称和因诚信体系不健全产生的信用安全隐忧,就需要从信息交互和信用构建两个底层基础做起。倘若不好理解,我们可以拿铁路运输举例。铁路运输由国家经营和管理,所有线路统一调度,以国家名义建立信用背书,因此铁路运输安全、高效、稳健、可信!若将铁路运输转换成公路运输或者水路运输等,同样道理,社会分散的运力产生的大量供需信息如果得到统一协调,就不会产生当下信息不对称的局面。

要想从根本上解决这样的混乱局面,第一步就是将全社会分散运力的大量信息统一收集并做优化组合,这需要打造一个集诸多功能于一体的大型物流信息交互服务平台,可能甚至包括物流人交流圈、物流人社交生态圈、企业供需交易平台、物流服务周边提供商整合平台等。

第二步构件诚信体系,这同样也是一件极其复杂而庞大的工程。需要收集物流交易双方可供证明身份及个人信用的大量信息资料,以此构成一个立体的个人画像。这项工程必须要动用大数据。浅层次的是个人身份信息认定,深入一点是个人的银行信息绑定、交通驾驶历史记录等,再深入一点则是其从业经历信息收集。尽管这件事情难度不小,但如果要想改变一个行业朝向更健康快速发展的道路去走,总有一个从0到1的过程。

物流平台的核心门槛在哪里

当下市面上有很多物流信息服务平台,但多数仍停留在简单的信息对接层面,一边是发布需求,一边提供服务信息。物流的供需矛盾远非简单的信息对接可以解决,这里面涉及的限制性因素很多。举例来说,司机老王从甲地运送一车货物前往乙地,(1)如果回程没有恰好从乙地运往甲地的生意,老王就要面临空驶的问题;(2)如果回程时间与乙地货主不一致,或者相差很大,老王依然面临空驶问题;(3)如果时间和路线相同,但货物运输要求的交通工具不符,老王还是要面临空驶问题。

说到这里,大家可能已经明白,物流平台的核心门槛就在于如何更高效、更精准地解决空驶。要想解决这个问题非大数据不可。这里需要综合的信息包括但不限于:运输路线、运输频次、往返时间、运输时间节点(月或季度)、运输车辆数量、运输规模、运输地域热点分布等,通过海量信息交集汇总构成庞大的可标签化的立体信息,从而降低甚至解决物流空驶率。举个例子来说,美国最大的轻资产物流服务提供商(没有自己的一辆车一个司机)——罗宾逊全球物流有限公司,用了100年的时间建立起庞大的信息数据库,将各地区、各个细分时间(精确到日)、各运输车辆频次都做了详尽记录,在此基础上建立的物流路线与时间交集信息库,为货物运输需求方提供完整的、高性价比的物流运输解决方案。2009年该企业总收益达76亿美元。

物流行业是个看似简单实则“很不简单”的行业,当下一些项目对物流行业还没有足够的认识就开始扎了进来,声称要做一个颠覆传统物流的大事,依靠概念的炒作和人们对物流肤浅认知的信息障碍,祭起各种互联网+的大旗,拿这位资深人士的话说:这个行业说大话的多,真正沉下心来干实事的少!

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星期三, 09月 23rd, 2015 O2O实战 没有评论

“互联网+物流”之争:引入共享经济10个月能拿两三轮融资?

当O2O从线上的流量比拼下沉到地面部队比拼时,一个不容忽视的力量引起各方关注——物流。从标准化商品到餐饮外卖、果蔬生鲜,一切希望解决最后一公里的服务均仰赖物流。物流按照距离路线和运输工具的规模等各类限制性因素,从生产端到终端用户需要经过一系列的中间流通环节,有的会跨地区运输,有的需要同城仓储中转,到用户手中的则又需要具体物流人员配送到户,因不同线路及运输工具等,为了方便理解,人为地将物流区分为城际、同城和宅配三个阶段。

作为本地生活服务供应环节不可缺少的一环,众多服务供应的原材料及商品中转均依赖于同城物流。有数据显示,2014年全社会物流总额达223万亿,全国同城物流配送市场接近万亿,且每年以30%的速度递增。物流的巨大市场吸引了一批创业者纷纷扎入其中,除了老牌的“四通一达”,一些引入共享经济众包模式的物流新锐也在不断涌现,如人人快递、云鸟、第一物流等,他们通过以第三方中间平台,集合社会物流力量对接有运输需求的B端商户。

上个月底,我在走访企业过程中与云鸟配送的联合创始人何晓东有过一次会面,正好借此机会了解关于同城物流的一些知识。

相对来说,云鸟在资本市场还是颇受青睐,从去年9月上线到今年7月宣布获得红杉资本领投数千万美金B轮融资,用了不到1年的时间。无独有偶,去年11月上线的同城货运物流平台1号货的也在不到一年的时间里完成了三轮总计数千万元的融资。

传统物流行业的两大痛点

1、信息不对称。在第三方互联网平台介入前,物流的信息不对称可以说是非常严重。供货商不知道找谁性价比最优,不知道找谁更专业稳妥;运输者不知道哪里有货物运输需求,是否出价高,是否顺道,是否符合自己车子的要求。因此,对于供货商来说,要么通过关系认识熟悉的人运输,要么去货运公司找那不是最理想的价格;对于运输者,或者发名片,或者转介绍,依靠圈子获得生意。纵使距离自己很近,有成百上千个司机,成千上万个货主,因为彼此不知,而成为一个个信息的孤岛。

2、安全信用隐忧。安全信用问题也是物流行业的老大难,对于供货商而言尤为突出:运输司机靠谱么?中途会不会跑路?没有按约定如期交货怎么办?货物在运输过程中没按要求包装致使品质受损该咋算?因此,供货商一般只有两种途径,一是找熟悉的运输者或有熟人担保的运输者,二就是自己包揽物流运输。

同城物流引入共享经济怎么玩

在与何晓东交流过程中了解到,云鸟配送的共享经济形态是,集合社会运输资源匹配有运输需求的B端企业。其中社会运输资源包括两块:一类是社会个人运输车辆,另一类是中小物流公司。区别于一般的信息匹配平台,云鸟配送采取的是竞投标形式参与需求对接,即企业需求方发布标的,物流服务者投标竞选,企业根据各项条件选择最优者合作。

不论是2B还是2C,平台方首要解决的是需求与供给的匹配,其次是需求方与供给方的资质审核。这就涉及前文提到的第二个痛点——安全信用隐忧。这当中更多体现在个人运力这端,毕竟是一车的货交给一个没有多少交集的人运输,因此平台方除了基本的信息审核,还包括车辆及驾驶证信息的绑定,以及整个行驶路线的轨迹追踪,也就是说,如果一个司机接了一单货,他的整个行驶路线和节点,委托方都可以实时可见。

在具体运营上,何晓东表示,云鸟配送在物流管理上有两个突出部门:针对企业端的服务部门,负责找车和管车;针对司机端的招聘和培训部门,负责找人和培训。另外司机端的推广主要有三个渠道:网络推广(视频)、地面推广和口碑推广。

总的来说,除了必要的平台运营维护和司机端的培训外,大部分的人力均来自社会力量,甚至包括车辆管理;评价体系基本是所有O2O平台的标配,云鸟也不例外,设计完善的评价体系作为激励和衡量司机服务的有效手段。

如果用一个示意图表示,概貌如下:

物流是社会经济的基础设施,行业历史悠久,长期以来的积弊成为这个领域快速发展的制约瓶颈,集聚社会资源的共享经济引入,期待能给这个行业带来新的生长点。

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星期二, 08月 25th, 2015 O2O实战 没有评论

O2O平台与合作商超的关系处理

前两天与某地的一个做干果生意的从业者交流,谈到少数几个品种干果的供应链生意。

他本身的平台上有一个商城,同时又与线下的便利商超合作,商超进驻他的平台,使平台在本地销售的商品品类丰富。由于他有当地某少数品种干果一级代理的关系,他希望将这几个品种的干果分别供应销售,一部分供应给驻平台商超,由商超销售,再一部分放在自己的商城销售,两个渠道价格一致。放在自己商城销售是因为没有中转费用,所得利润全归平台所有。

我当时觉得不妥。如果这样,就形成了自己的商城和驻平台商超的直接竞争关系,即便价格一致,但平台运营方在商城这边,仍然会造成合作商户心理上的抵触与不合作心态。因此就需要厘清几个问题:(1)平台利润的主要来源?(2)合作商户对平台的作用?(3)平台与合作商户的关系处理。

  • 平台利润来源

平台的利润来自两个方面:一是合作商户的佣金,量比较少;二是商城的自营产品,客单价高,利润高。如果将平台商品按消费群体划分,分成高中低三个档次,其中中高端商品来自商城自营产品,中低端商品来自周边合作商超。为了防止中端商品出现重合,在品类上严格区分,合作商超有的,商城不陈列,商城陈列的必须是合作商超没有的品类。

  • 合作商户的作用

平台是个聚集客流的展示窗口,如果平台没有内容,用户自然也不会沉淀。平台的主要内容来自合作商超的大量中低端日常用品。因此,合作商超是平台内容的提供者。

  • 平台与合作商户的关系处理

当平台方的商城与驻平台的周边商超出现利益分歧,怎么处理?基于前两个问题的答案。如下图:

O2O平台与合作商超的关系处理

自营商品不宜管理过多的商品品类,主要出于管理成本的考虑;其次,合作商户的商品品类多,是吸引用户聚集的主要内容,因单价低,利润少,不占平台的总利润来源。按照二八原则,80%的用户来自中低端日常用品;80%的利润来自中高端产品。因此理想的处理方法是,放弃或减少80%的中低端SKU,如果有一级代理权,直接供应给合作商超,取代商超原有供货渠道,价格低廉,从而在供应上管控住合作商超,放弃的部分利润权当管控商超的成本支出。

上面这个事让我想起QQ农场的游戏。

QQ农场游戏脱胎与开心农场。开心网依靠开心农场火遍大江南北,但一直缺乏在成功产品的基础上推陈出新,游戏推出一年后没有增加多少新的元素在里面;相反,QQ农场开发比较晚,但一直在不断增加的新的道具,吸引用户持续黏在游戏上。即便开心农场游戏已经关闭了,QQ农场依然还有大量用户在玩。

第一个问题:开心农场为什么关闭?创新意识不够,直到发现人人网和其他多个平台都在开发农场游戏对自己产生威胁时,才意识到需要开发新的道具;其次,没有支撑性的盈利产品。开心农场是一个聚集用户的好游戏,但不能够直接产生经济效益,投入越多,成本越高,而用户一旦厌倦了游戏,就只能关门大吉。

第二个问题:QQ农场为什么会坚持得久?除了创新意识较强,还有就是农场游戏是腾讯其他盈利性产品的入口之一。腾讯开发的QQ农场,除了本身在游戏中增加少量的付费道具外,还在游戏周边放置其他付费游戏的广告。只要有大量的用户还黏在农场游戏上,就有一定的转化变成其他付费游戏的用户。

因此我们再回过来看平台与合作商超的关系:合作商超就如同QQ农场,平台商城就好比农场周边的付费游戏。平台需要的是可靠的、服务品质有保障的合作商超,而这样的商超在有限的地区只有有限的数量。因此,放弃部分利润使其进货渠道依赖平台是值得的。

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彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等),个人微信号:pcj418 。

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星期三, 07月 29th, 2015 O2O实战, 社区O2O 没有评论

给一位水果创业者的建议:草根创业务必做好一件事

在长沙的时候,有位做水果生意的朋友找到我,希望我能给点建议。

其实也没有什么建议可言,我始终认为,草根创业,面对本地不很理想的创业环境,以及日趋上升的成本支出,如果产品可靠,那剩下来的就是围绕四个字展开——开源节流。

开源,就是广泛寻找渠道,挖掘渠道,甚至制造渠道。

(1)寻找渠道。以这位水果生鲜创业者为例,如果有与自己店面覆盖半径一致的社区服务平台,可以与之合作,作为其平台上水果?生鲜的供应商。或者,专注优惠信息传播的本地自媒体,利用其传播优势发布水果团购类信息。这些都是寻找现成的媒介渠道。

(2)挖掘渠道。这里有两种方式:一是发动群众力量;二是异业合作。所谓发动群众力量,就是把你的消费者变成你的传播者,把你的消费者变成你的分销商。喜欢吃水果的用户,可以引导他合作,既满足他免费吃水果的欲望,又能让他赚到钱(让他成为你的销售网点,网点越多,在生产终端拿水果的价格就越便宜)。具体怎么实施,自行脑补。再说异业合作,这个很好理解,比如与本地外卖服务商合作,外卖套餐有水果,与本地的蛋糕店合作,蛋糕店也成了你的分销网点,等等。

(3)制造渠道。即拥有自己绝对可控的传播渠道。可以自己做一个微信公号,传播水果功效及水果榨汁、鲜切等等比较实操的经验分享,吸引人们能够在家动手实践,然后再植入自己的水果如何价格诱人又健康安全。或者制作精美的宣传册,精心编辑,美的、实用的水果知识等,再穿插自家店面的电话、地址、微信公号等,将册子分发到你的店面能够覆盖的区域。这当中一定切记,要让册子有价值,而不是纯粹的广告宣传,人们看到这个册子能获得他想要的知识。

节流,就是节约开支,降低成本。

(1)人力成本。不要怕花大价钱雇佣高人。一个人顶10个人用,比开10个人的工资划算多了。有些活,纯手动体力活,可以招小时工,价格便宜,工作量可衡量,工作效果可见。

(2)店面成本。除少数核心体验店,需要较好的位置外,要充分发挥线上下单、线下自提的优势,既然自提,就不需要对店面的位置有绝对讲究,重点是保障产品可靠,线上社群活跃,关系好,熟客有便宜占。这样,线下的店租就可降低一些。加上前文说的,发动群众做分销,分销就更没有店租了,用户自己家里就可以储备一些货了。

(3)营销成本。还是毛主席老人家伟大,做群众运动,从群众中来,到群众中去。用户就是传播渠道,合作商家就是传播渠道。联合商家和居委会搞小区公益活动,作为赞助商赞助礼品等。

总结:这种针对C端的零售生意,一定要把现金流做起来,没有现金流,生意就很难运作,有现金流,当下的成本是可以弥补的。也只有可观的现金流,也才比较方便地寻求投资者,借助资本把规模做大。

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彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等),个人微信号:pcj418 。

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星期日, 07月 19th, 2015 O2O实战 没有评论

O2O平台:资源整合该咋整?

从5月26日开始全国走访,见到了很多O2O创业者,但多数企业主的目标是做平台。不管是本地生活服务综合平台,还是垂直领域服务平台,都希望通过互联网的技术优势和人们对移动互联网的依赖,把本地区域的散小商户做资源的再分配和信息的再对接。这也是当下很多O2O垂直平台正在努力的事情。

在今年4月,我曾做过一次主题演讲《O2O促使传统商业模式变革》,内中提到O2O的三个典型特征:(1)打破信息不对称;(2)共享经济、资源整合;(3)去中介化,从生产终端直达消费终端。O2O平台做的事就是践行这三个特征,把传统商业模式中的中间环节、重复生产、信息不透明等解决掉,实现生产端与消费端的最佳体验。

不同行业有不同的玩法,O2O没有统一的模板,最终目标就是向这三个特征靠拢。因此我选两个不同行业的例子予以说明,一个是非标服务的典型行业——家政,另一个是汽车服务中相对标准化的垂直领域——汽配。

家政平台整合小散商户

5月26日抵达上海,走访了上海的两个家政企业,云家政和悦管家。在和云家政CEO薛帅交流过程中,就平台化的O2O企业该如何运作,我们做了长时间的讨论。从大的环境看,当下传统中小商户遍地都是,他们各自为战,从供应渠道到销售渠道是相对完整的产业链,从整个区域的消费端来看,这个产业链又被无数中小商户重复使用,中间产生的成本最终又叠加到消费者头上。

我们知道,当下O2O平台存在三种形式:B2C、B2B2C和C2C,前者B2C是重组生产资料,自加工然后输出对接用户,如阿姨帮、e家洁;中间B2B2C是重组商户资源,做信息整合,然后输出对接用户,如小区无忧、小区管家、云家政;后者重组用户资源再对接用户,如Uber、Airbnb。

中小商户遍布的传统商业形态不会因为O2O的到来就立刻土崩瓦解,这必然有一个缓慢的消退过程。因此很多平台的策略是借力打力,即整合商户打破商户林立,最终回归共享经济的C2C状态。在和薛帅交流过程中,重点谈到家政平台的整合思路。(1)首先要清楚传统家政的现状,小家政林立,分布散乱,家政阿姨流动大,与其组建一个互联网家政公司费尽力气干掉他们,不如借助他们的阿姨和管理搭建一个平台,让家政阿姨无论如何流动,都始终在平台上的企业间流动(没有最终脱离平台);(2)把商户当用户一样对待,使商户对平台产生依赖:帮助小商户建立网店,帮助小商户做营销宣传,帮助小商户做培训互动(借鉴平台内其他商户的优秀经验互补另外商户的经验培训),帮助小商户做用户对接,帮助小商户做业内交流。小商户服务好自己可控范围内的用户,平台方从区域格局上做资源的合理分配。

这又让我想起拉卡拉做社区平台的思路。在5月下旬走访拉卡拉时,了解到他们的服务形式也是帮助小商家做集中采购、做营销宣传、做用户对接、做资金扶持。小商户对平台方产生依赖,平台的服务品质才可以做到有效管控,虽然无法做到百分百管控,但大部分服务质量是可以兑现的。

汽配平台整合小散商户

6月17日在深圳会见了车加网CEO唐小荣。车加网是一个专注汽车保养和汽配零售的服务平台,因此在与唐小荣交流过程中也更多地侧重在汽车服务平台与本地维修站之间的关系上。

根据公开资料显示,2014年中国汽车后市场规模已达6000亿元,同比2013年增长30%,预计到2018年后市场规模有望破万亿。另据数据显示,2013年前10个月,中国汽车销量突破1780万辆,全年销量超过2000万辆,预计2018年新车销量将达到2500万辆。在国内2002-2013年的汽车保有量中,0-3年车龄的乘用车达到了5690万辆,其中约有90%的车辆在保修期内。根据每年新车增长势头,到2015年在保修期内的车辆应该也不少于6000万辆。在整个后市场中汽配服务占大头,至少也在千亿级市场规模。

因此在谈到车加网如何撬动千亿级市场规模时,唐小荣也提到了整合本地小的服务维修站。与传统家政行业类似,小店林立,各自为战,服务与价格不透明。唐小荣的办法是,一边与汽配生产商合作,一边与本地服务维修点合作,用户在平台下单购买或更换某个零部件,平台根据用户所在的地理位置,由生产商直接将零配件运抵当地距离用户最近的指定维修点,维修点负责安装与售后。

从区域格局上,平台方承担的是集中采购功能,帮助用户降低购买成本,帮助维修点获得商品供应;从营销宣传上,平台方帮助维修点获得用户转化(用户更换零配件到后期汽车保养);从用户沉淀上,平台方帮助维修点搭建微信公号,建设微商城,装修微店铺。由此,平台的角色就转换为帮助维修点实现自己的O2O。

(备注:车加网主要集中在移动端,呈现方式以微网站和微信公号为主,目前已开通昆明、广州、深圳、郑州、成都等5个城市。)

总结

做平台的主要思路在于整合现有的资源,以尽量轻的方式完成产业链的重构。不论是B2C还是B2B2C,最终都是为了实现生产与消费的直达,去除不合理的中间加价环节,让资源流动更高效,让用户体验更美好。我举的上面两个例子,不是说他们做的非常好,而是他们的运营思路值得创业者学习和借鉴。同时也期待更多的创新者推动本行业快速健康发展。

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彭成京,品途网特约研究员、O2O独立分析师、社区电商观察者,专注社区O2O(含家政、维修、物流、外卖、生鲜、洗衣、便利商超、支付等),个人微信号:pcj418 。

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星期二, 06月 30th, 2015 O2O实战 没有评论

案例解读:O2O+P2P,干掉中间一切不合理的成本

今年3月,我走访了成都的一些O2O创业项目。一直以来,觉得除了北上广深,内地城市的O2O创业不会那么火热,到了成都才发现,真不是那样。短短3天时间,一直奔波在各个企业会谈的路上,今天就挑选两个我印象颇为深刻的本地项目做个介绍。一来这两个项目是我比较看好的O2O+P2P的典型案例,二来他们处理现实问题的解决思路确实有一些独特的认识和较为理性的思考。

不做过多铺垫,直接上菜。

一品一家:让小农经济大放异彩

一品一家有一个宏大的理想,希望借助P2P+O2O的解决方案将不宜规模化生产的小农经济实现农村剩余资源的价值最大化。从国家层面说,中国依然是一个农业大国,农村人口占据全国总人口的2/3多,国土面积中有2/3是山区,由于山区经济作物和农畜产品得不到很好的对销,导致地区经济发展缓慢,全国经济结构不平衡。从微观生活层面说,一面是城镇居民吃不到放心的绿色食品,一面是大量可挖掘的农村资源得不到有效开发。小农经济精耕细作的生产方式占据全国农村总人口的绝对比例,解决这一块人口的经济发展,于国于民于己,三方得利。

1、农村居民家养牲畜及剩余农作物点对点供应城市居民。这是一个系统工程,说起来容易做起来难。要实现城镇居民与农村个体居民一对一农产品供应,首先要解决产品源头的质量问题。为了防止生产的农畜产品不是加工饲料催生的,不是农民有意识规模化养殖导致品种质量不可控,一品一家给出了近乎苛刻的条件:(1)养殖者须是当地家中的老人,他们追求生活的平淡,比如养猪、种植花生都是闲余时间做的事,纯粹为贴补家用的闲余工作。(2)养殖的种猪必须是一品一家统一分配的并有编号录入系统的猪仔,确保养殖的猪一直被监控,中途不会被掉包。(3)养殖时间必须长满10个月。所以一切市面上的催生饲料统统没用,还不如把日常的剩菜剩饭喂猪,养的更壮实更健康。(4)养殖生产不是这些人的主业,不被允许养殖超过2头以上的猪仔。确保剩余劳力的释放。(5)收购价格按头算不论斤两,从思想认识上杜绝了催生的可能性。一般情况下猪生长10个月基本都在200斤左右。

为了跟进每户人家养殖生产进度,一品一家在每村招聘当地村民做兼职巡视员。这些巡视员本身就是当地村民,熟悉各户情况。日常工作就是串门走访,了解牲畜情况,每周或每月向企业汇报。这份兼职对他们来说基本就算是额外收入。

2、物流供应:自备冷链+城市周边仓储。(1)为了确保猪肉按时按质供应,从生产一开始就对种猪养殖进行地区划分。以成都周边农村为例,比如甲村全村居民1月份各家养殖1-2头猪,到该年10月份才可被企业收购;乙村则从2月份开始养殖,到该年11月才可被收购。以此类推,保证所有猪肉都是满足10个月生长条件的健康猪。(2)由于猪肉不同于其他标准化产品,往往一户人家一周购买20-30斤肉,一头猪会被分割成若干块,这就需要冷藏储备,一品一家在城市各农贸市场均备有冷藏场地,方便存贮。市民购买需预付费,确保按需分配。(3)对于部分不受欢迎的猪肉,比如肥肉或其他部位的肉,一品一家联合其他关联企业,比如肉制品加工生产商等加工生产其他绿色食品。

3、营销与销售:被当地政府扶持的解决农村问题的创新项目。由于解决当地农村问题贡献不小,被当地政府作为典型创新项目予以扶持,当地媒体报道不断,因此在本地市场的营销工作基本已经不需要额外投入。对于用户,可以具体选择某一村的某一户人家,直接预订该户养殖的农畜产品,并跟进查看该户养殖情况和进度。一品一家的用户群体集中在对生活品质有追求的中高端消费群体。

该项目两大门槛:一是P2P的信息实时跟进与对接。首先需要对农户及养殖的牲畜做编码登记,这些信息需要录入系统,建立庞大的数据库,并且需要经常更新状态,确保信息实时、透明。二是规模化需求与规模化生产供应之间的对接。目前项目还集中在成都本地,如果规模覆盖更多城市,面临用户数量更多,需求量更大,势必考虑增量后的规模生产能否跟上规模需求的问题。

惠装:砍掉中间40%成本,革掉传统装修的命

惠装网是我在成都见到的另一家让我觉得思路不错的企业。惠装主要解决的是家庭装修信息不对称问题。

行业痛点:(1)价格不透明。行业里普遍存在装修前漏项,装修后增项的现象,通过漏项、增项这些不合理措施多收业主费用。一般对普通用户看到多达上百个子项目的装修方案基本就是头疼,根本无法清楚这当中还会有什么不合理的事项存在,即便有所感知也没有办法清楚地指出来。比如装修前恶意漏项,装修公司通过低价吸引用户,签约后才告知用户哪些项目没在合约中,需另外付款,再说装修中的恶意增项,原本不需要过多劳动的项目改造非要说的很严重,然后另外收取改动费用。(2)施工无保障。为了节省成本、缩短工期,施工过程中出现偷工减料的现象。

追究根源:传统装修一般由装修公司与用户对接,装修公司旗下有若干施工队,装修任务有公司指派某一施工队执行,施工费用在交给施工队时会被公司抽取40%的佣金。施工队为了保障自身利益,弥补所得收入,在施工过程中采取多种措施索要额外费用,或在施工过程不积极作为,偷工减料。由于用户对装修无专业认识,无法做到直接有效监督。

解决办法:(1)绕开装修公司,直接对接施工队,用户与工长建立关系。惠装网通过这一平台,连接用户与工长,帮助用户剔除中间商装修公司的抽成。比如装修公司向用户要价4万元,真正落到施工队手中的资金可能只有2.5万元,当中1.5万就完全落入装修公司腰包。直接对接工长,对用户节省成本,对施工队增加收入。比如原先价格4万,现在直接与工长对接,价格降低到3万,用户节省1万,施工队增收5000,双方均获益。(2)类淘宝模式,可评价,可选择。在惠装平台上,用户可以评价施工过的工长,可以选择口碑不错的工长。用户预约某工长后,工长根据施工队工作进度和工作档期决定是否接受预约。用户的评价对于施工队在平台上的生意有着极大的影响。(3)分期付款,专业监理验收审查。为了防止施工队卷款走人或者施工过程中出现漏项、增项或偷工减料的事情发生,装修服务费统一通过惠装平台支付,且不是一次性支付,如果出现售后问题,平台将延迟尾款结算。同时惠装设有专业监理,在一些重要节点和交工阶段,监理会现场审查,将施工现场拍照上传,提交报告。(4) 信息透明与赔付系统。为了确保用户利益,在装修合同上会明确标注出现什么问题多长时间解决,出现怎样的事故采取怎样的赔付等详细信息。

盈利空间:尽管目前惠装还没有考虑盈利,而是主要做城市布局的工作,但就此项目仍然可以想象一下它的盈利空间。(1)施工队的平台服务费;(2)因分期付款产生沉淀资金的投资收入;(3)施工材料集中采购收入;(4)装修房间设计服务费收入;(5)其他收入,如与房地产开发商合作,楼盘销售及相关广告推广收入。

该项目在2014年3月完成了2000万人民币的A轮融资,投资方为上海合力以及弘俊财富,3月中旬“惠装”再度宣布获得由五岳资本等两家投资机构联合投资的 A+轮千万美元融资。

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本人将于5月24日启动在全国范围内的大规模行业调研工作,涉及家政、维修、外卖、洗衣、生鲜、便民、宅配等领域。本次调研成果将出具一份社区O2O行业发展报告,报告将在品途网发布。该报告预计8月底出炉,走访企业数可能超过百家。如有以上领域涉及企业,欢迎推荐或自荐。

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星期六, 05月 16th, 2015 O2O实战 没有评论

二探万达广场:做O2O执行是个问题

7月下旬,笔者来到北京大望路万达广场体验了一下传说中的万达O2O,结果发现体验非常糟糕(详见《亲身体验,万达做O2O到底有戏没戏》),后来得知,在北京做试点的万达广场只有石景山店。看来我冤枉好人了。8月26日,笔者二访万达广场,这次确定没有走错——实实在在地去了一趟北京石景山万达广场。

从八宝山地铁站一路走来,路两边被各个围墙、绿化带占据着,基本没有可供游人值得驻足的建筑,因此这一路上没见到几个活人(死人也没见到)。

面上功夫做到了O2O

来到万达广场楼下,由于从地铁方向过来,所以不能够直接进入卖场,我就在烈日下绕了将近10分钟才找到入口。(尼玛非逼我说粗话!干嘛不多搞几个方便的入口啊!)进入万达卖场,一层基本是自由商户,看不明白主打什么品类;二层以服装居多,玻璃门上印有二维码和万达会员合作商户的标识;三层是餐饮商户聚集地。在各个电梯入口附近会树立一个万达会员宣传牌,罗列了大概6种成为会员的方法,其中直接通过免费wifi登录万达官网或APP的方式就不少于3种(大概是这样),在二层中间位置有一个很大的触摸屏,估计是方便顾客查询卖场信息的,不过那天这个触摸屏停工了。从几个迹象看,万达确实着手在做O2O,至少这些是表面上可以看见的。

第一个问题:wifi入口的前提是浏览器,而不是APP

有免费wifi这就是连接移动互联的第一步,也是最基础的一步。我非常轻松的就找到了这个免费wifi账号“@wanda”,同时我也发现另外两个不设密码的wifi账号(注意,要当心黑客的钓鱼wifi),我再四(用“再三”不能突出我超级谨慎的态度)核实了wifi账号没有错误后,才放心大胆地连接了。神马情况?wifi信号显示连接成功,但微信始终连不上?

万般无奈之下,我跑到服务台咨询原由,服务小姐提示:在手机浏览器输入任意网址即可连网。恍然大悟,敢情这wifi也不是第一入口,浏览器才是。意思就是说,要上网得从浏览器进入,所以任何APP都不可能即使显示连接wifi的情况下直接入网。我现在使用黏性最高的就是微信,我从来不会想着要去登录浏览器上网查看,而是直接在微信里访问网站,或者登录APP查看各网站内容(比如今日头条、搜狐新闻客户端)。这里问题就出现了,如果用户不知道需要走浏览器这一关,那他们怕是永远也用不了免费wifi了。那后续的移动互联就要打很大很大的折扣了。

第二个问题:让我心动的商户,你在哪儿?

假设顾客都没我这么二,不知道wifi是必须要走浏览器通道的,所以大家很顺利地闯过第一关——入口关,来到的第二关的关口商户关。通过手机浏览器访问任意网址会自动弹出wifi入口通道:需要填写手机号,并输入接收到的验证码便可直接入网。首先映入眼帘的是万达网上商城(想起了小学作文写游记——“首先映入眼帘”)。你想切换其他网站也可以,只需要费心地通过百度搜索进入或直接输入网址就可以了。

我假装做了一回万达的死忠粉,把我绝大部分逗留的时间都放在万达网上商城了(负责分析wifi访客数据的同志估计开心坏了,因为有个用户在持续访问他们的移动网站,访问时长竟然高达1小时!)。我这里瞅瞅,那里看看,有很多优惠信息,看的我眼花缭乱。我把脑残粉的精神发挥到极致——果断注册万达会员,果断寻找商品准备购买(一直处在准备阶段,没有实施)。移动官网上标示出每个商户的门牌号:204、312等。

网上商城不仅告诉我哪家商户在做活动,还告诉我这些商户的门牌号是多少,这让我很欣慰。我巡视了一遍各个商户,结果发现,有的商户贴着门牌号,有的则没有。我一下子就懵了,到底哪家是哪家啊?我智商有点低,同时方向感还很弱,所以一下子就发愁了:官网上说的某某号商户我不知道在哪里。

第三个问题:看到商户会员细则,眉头着实皱紧了些许

再度假设顾客都比我聪明一百倍,只有我傻不啦叽地看着手机官网给出的地址发呆,所以大家又顺利地闯过了第二关,来到了第三关交易关。

我想着,反正自己已经是万达会员了,我就享有万达会员的权益了,各种精美的商品我都可以折扣购买了。心里想得这个美啊,口水都快流出来了。我随意地点开一家手表维修保养店的页面,乖乖,折扣幅度确实挺诱惑人的,7折、6折的一大把。心里暗暗叫好。漂亮的语句看完之后,终于轮到最关键的注意事项了:

1、凭本电子折扣券到店维修手表,更换电池,清晰保养享6折优惠;

2、此券需下载才能使用,使用此券时请提前出示万汇卡,以便获得相应优惠与积分;

3、到店前请提前2小时预约,预约电话:(具体号码这里就不公示了);

4、本券仅限石景山万达现代飞翔名表行店铺使用;

5、本券不兑换现金,不找赎;

6、本活动最终解释权归本门店所有。

看完后感觉好累。我辛辛苦苦成了万达死忠粉,成了万达的会员,到了都快交易了又来一堆事情要我去做。我又翻看了其他几家,基本上都有自己的一套规则。看来这个会员当得很辛苦。因为我知道,出示万达会员还需要商家扫描条码。当然这些都不是主要的,最最主要的是,商家很难积极主动告诉你,在万达官网上下载某券会享受优惠。而享受优惠需要这么多前奏,还要扫码,还要预约或者其他,要是用户直接全额付款,那多干脆利落!

O2O落地关键在于执行

其实上面的问题都不是什么大问题,真正隐藏在背后的阻碍因素是人的执行能力。第一是万达自有人员的执行,第二是商户的配合执行。先说万达广场本身缺乏足够的移动互联场景,进入卖场我很难把它与其他卖场区分出来,都是毫无创意的商品陈列,毫无创意的隔间售卖,行走在里面没有丝毫能将手机与商户紧密相连的冲动。

O2O核心在于体验的过程,通过体验激发用户消费的欲望。比如宜家,里面沙发、床,顾客可以在里面坐卧、休憩,甚至当做自己临时的小屋,这种体验让人沉醉其中,自然引发种种联想,最后决定购买。但在国内的shoppingmall除了眼睛看还是眼睛看,实在没有更多激发用户用五官全方位感受商品的冲动。如果需要O2O,需要线上线下无缝对接,卖场就需要提供多种让用户有上网欲望的场景,并能够达成引导上网到与商户关联,与商品关联的目的。

我们可以想象一个场景:一个孩子在玩跳舞的游戏,这个游戏机是公开的,任何人都可以玩(当然这些游戏机是可以出售的)。小孩子站在连接大屏幕的毯子上舞蹈,屏幕上显示着小孩与网络上其他朋友比拼。一曲舞罢,出现各自得分,这个得分还可以分享到社交平台上。这个游戏机是线下的,舞蹈比拼是线上的,孩子在现场玩并得出分数分享是线下和线上结合。最主要的是,它提供了让人们去主动连接线上线下的动力。

O2O不仅仅通过粗暴的让利优惠让用户拿起手机去连接线上线下,更应该创造更多场景,让用户来到这里就想上网,并通过网络联系到这里种种好玩的、好吃的及可以购买的东西。这个场景就像摆设在卖场内的各个长椅一样,是那样的自然又天然服务用户。

实现这样的场景,首先是万达内部人的努力,其次也需要商户的积极配合,鼓励用户通过网络达成线上交易,实现线下体验,让购物真正是一种乐趣,而不是去计较打了几折,不是去费心考虑要怎样才够打折的资格。

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作者:彭成京,O2O关注者,侧重研究餐饮O2O、社区(家政)O2O、旅游O2O及互联网金融。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

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星期四, 08月 28th, 2014 O2O实战 没有评论