博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

彭区长:社区电商观察

我的 Blog博客

O2O创业

从上门美容看上门服务要怎样才会存活

最近关于上门服务的品类在不断增多,进入上门服务的互联网巨头也在不断涌入,上门服务俨然成了下一波服务业变革的制高点。但就事论事,从大格局看,上门服务与用户距离更近,与用户连接更直接,这是势,不可逆转;从微观上看,上门服务又因为不同消费层次、不同服务品类、不同用户特征,必然会有区别、有选择地生存下来,但绝对不是任何上门服务都能活下来。

以下以上门美容为例,作为探究上门服务需要考虑的因素及破解的办法。

上门美容的市场空间

美容对于女性来说是一个相当大的需求,尤其具有一定经济实力的白领及以上群体的女性。那么上门美容的需求能有多强?首先可以肯定的是,它绝对不是全部女性的需求,但对于既顾及隐私又追求便利的女性朋友,这是一个强需求。

5月22日,我同上门美容初创企业阿哩哩的创始人王建利做了深入交流。王建利在其实际运营过程中发现,接受上门美容的女性,绝大多数对价格并不敏感,他们更追求服务品质,并且相当一部分女性都有自己独立的美容房间,包括备有按摩床等设施。从用户群的结构看,这部分市场相对较窄,但从用户基数而言,当下社会经济发展迅猛,有能力消费上门美容的女性仍然不少。因此上门美容的盈利能力足够强。

上门美容的目标用户

刚才说了,接受上门美容的女性用户不是价格敏感型用户,她们追求的是服务品质。如果把上门美容做成屌丝经济,就会面临多个问题:(1)服务品质受限,高品质对应高成本,虽然可以暂时采取补贴的办法获取部分用户数量,但补贴一停止,对价格在意的用户就不会再来,从经济的角度看,没有必要拿钱去获取非目标用户;(2)从女性角度看,女性用户在美容等关系到自己荣誉和形象问题上,多存在攀比心理,如果一个接受高品质服务的女性看到经济实力不佳的人和自己享受同样的服务,从心理上是有些阻碍的;(3)低价格服务必然会存在为了追求成本的降低而导致服务质量的不可控,其最终受损仍然是服务供应商。

上门美容的安全风险与破解方法

一谈到上门美容,第一反应就是安全风险。不只是用户的顾虑,还有美容师的安全。先说美容师的安全,一般上门美容产品都有相应的要求和功能。阿哩哩的做法是:只服务女性用户;服务前电话沟通;家中有男性的顾客,美容师将不予进屋;APP设有警报功能,如果屋中有男性存在,警报器将发出报警提醒。

再说用户的安全,我和王建利也做了不少的探讨。先不论各家产品怎么做,但就用户安全疑虑本身而言,我们需要解开背后的核心原因是什么——信任。这是问题的根源。对于陌生者,人总是充满戒备。如果这个陌生者还要给自己的脸上涂抹各种东西,那就更会引起担忧。因此,做上门美容的第一道坎——消除戒备。

5月26日我走访小区无忧,跟创始人唐皓有过一段交流,这里拿出来分享一下。小区无忧内部孵化的一个上门推拿项目叫熊猫拿拿,他们在解决用户戒备心理问题上有几个小方法。第一是大家都通用的办法——给企业用户的员工送福利。通过内部员工体验,让C端用户有一个感性的认识,在推拿师与用户交流过程中建立基本的信任。第二个办法是在小区或shoppingmall租一个很小的场地,放置一个椅子,做肩颈按摩或其他不需要全身按摩的局部按摩服务,时间是15分钟,价格在25-30元,很便宜,这样就会吸引很多人来体验。通过这种方式拉近与用户距离,为以后上门服务打个基础。

借鉴熊猫拿拿的方法,我们不妨设计一下上门美容的服务体验。上门美容的关系拉近可以考虑这样几个途径:a . 专为女性白领及以上用户做B端免费体验,体验内容短小,但见效快,比如面部按摩;b . 在公共区域发起义卖或化妆品销售,价格便宜同时免费体验局部美容;c . 小团体的团购活动,比如只要满足3人以上女性朋友结伴接受上门美容,可为这些用户专门开设专业咨询及美容体验。通过以上这些公共场所的接触,消除用户抗拒心理,建立基础信任。

上门美容的推广途径

刚才已经分析了上门美容的用户群是高端女性用户。对于这些女性用户,单纯的价格优惠是吸引不了她们的,或者说小幅度的价格优惠是难以凑效的。其次,让这些女性用户接受服务,口碑的使用很关键。这里重点要做的是,怎样让这群用户愿意分享?一定比例的成本投入是免不了的,但可以做到比硬广便宜,又接地气。

在征得王建利的同意下,我把阿哩哩的经验和计划分享给大家:

(1)异业合作,帮助用户打造美丽形象。我们常常看到,女性用户多喜欢分享自己的收获,比如购物、美甲、旅游等,常常能看到他们的自拍照。通过联合专业摄影机构或个人工作室,帮助女性用户解决自拍的不足,使用上门美容服务用户可以免费接收专业摄影。让摄影师拿用户的手机拍摄,确保用户对照片的绝对归属,激励用户的口碑分享和社交传播。

(2)让用户代言,有广告费和收入提成。首先,这种广告必须是软性广告,不能太直接,因为这群用户不是缺钱才做此事,而是为了满足一种新鲜感的体验;其次,让用户乐意分享又能有所收益,这种收益获得的提成可用免费美容予以补偿。

总结

透过上门美容的个案分析,基本可以对上门服务有一个归纳性的总结:(1)满足的是部分需求,不是全部需求;(2)更适用高消费群体,不适于屌丝群体;(3)高消费群体时间宝贵,上门服务在时间上需要有足够灵活度,对于过多占用时间的上门服务,基本是伪需求,没有市场或市场极小。(完)

————————

作者:彭成京,O2O分析师,专注社区O2O、餐饮O2O。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

Tags: ,

星期一, 06月 1st, 2015 O2O创业 没有评论

看异业合作如何解决用户资源匮乏

互联网拉近了人与人、人与企业的关系,同时也拉近了企业与企业的关系。在粉丝经济被热捧的当下,越来越多的企业开始认识到粉丝的重要性。这个比会员还具有开发和维护价值的用户群体,是企业长足发展的推动力。对于本地实体企业来说,因为受限于地域覆盖面和行业认识视角的狭隘,所能挖掘的精准用户非常有限。即便认为某些用户可能是自己的潜在客户,但也不敢贸然行动,担心投入与回报不成正比。当中有一些企业视野开阔,能够跳出行业束缚,从用户消费行为的关联性出发,走产业链及周边行业合作的路子,生意越做越好,这种沿产业链或周边行业寻找合作拓展用户的路子就是“异业合作”。

举个简单的例子:一个茶叶生产商,想把自己的茶叶卖出去,但他们不想走传统渠道,因为传统渠道会面临层层盘剥,最后到手的利润所剩无几。想要压缩中间环节,就需要有一个可以直达用户的通道,显然自己的销售人员直接上门是最扁平的,但也是最盲目的。他们发现,人们喝的桶装水,接水的那一短暂时间是纯碎片化的,这个时间如果让用户瞄一眼茶叶的广告,应该非常应景。把这个广告传递给用户的通道就是桶装水!于是他们就跟纯净水供应商合作,在水桶底部贴一个环形广告。当人们接水的时候就能很容易看见这个广告。这个例子说的就是异业合作:茶叶生产商和纯净水供应商的合作。

互联网时代,异业合作将成常态

现在的电商或O2O已不再局限卖一个产品或一个服务,而是从产业链出发,把数据转化成生产力。比如,洗衣O2O项目,不是单纯做洗衣服务,这个没前途,而是从洗衣切入,收集衣服主人背后的数据:衣服的品牌,洗衣的频次,衣服的新旧等,从中分析用户的消费水平、消费倾向、消费频次,这些数据可以整合与服装生产商合作,可以与家政保洁公司合作,可以与服装面料供应商合作,可以与任何提供对应消费能力的服务商合作。这当中有两个背景原因:一是互联网让用户数据收集变得不再困难,二是传统广告的疲软让挖掘用户必须寻找新的突破口。而对于本地实体企业来说,从有限的本地市场挖掘新用户就需要考虑不同行业有不同需求的重合用户群体。说的简单点,就是人的需求是多样的,所以一个人是无数服务商的目标用户。

异业合作的几种形态

1、独立项目的1+1

就是两个独立的不同行业的项目相互合作,共享各自的用户群体。以今年6月新辣道与小时代合作为例,新辣道有自己的用户群体,有自己的传播平台(比如微博、微信),可以影响自己粉丝用户,小时代也是如此。两者均可被视为拥有不同用户群体的媒体形态,如果从信息推广层面合作,就是相互影响彼此客群的营销合作。新辣道的部分用户同时成为小时代的粉丝,同样小时代的粉丝也会同时成为新辣道的用户,双方的用户群体在各自基础上得到了增加。

2、平台主导下的N+1(N>或=1)

就是在一个大平台上,由一个企业发起异业合作需求,其他一个或多个企业响应合作。10月下旬我走访杭州时,考察的“爱客仕”营销平台就是做平台内的商家异业联盟。这个平台从商家收银切入后端用户数据管理,对单一的商家做会员管理和精准营销,对平台内商家实现异业合作的粉丝共享。比如一家酒店想做一个促销,他在这个平台发起合作需求,平台上一家汽车4S店看到需求后觉得可以合作,便回应了需求,双方基于各自用户群体做合作促销,通过粉丝共享,分别获得对方的用户发展成自己的会员。

3、平台主导下的N+N(N>1)

就是一个有多家商户入驻的平台,在平台方主导下,为了活跃平台,平台内商户相互跨业合作。这个以社区平台居多,比如一个社区O2O平台为了调动社区用户积极参与平台组织的线上线下活动,与平台商户共同出台营销活动,类似香港八通卡的玩法(一张卡可在不同商家消费)。实际上,万达电商早在2013年就开始类似工作,即“通用积分返利下的跨业态商家联盟”。

异业合作的一般方法论和注意事项

异业合作通常从自身产品所属行业往产业链延伸,查看可供自己合作的企业,比如户外旅行包生产商,从旅游产业链延伸,可以与其他户外旅行产品供应商合作,比如旅游鞋、旅行服装、山地自行车、帐篷等生产厂商合作。或者从自己用户群体出发,比如做用户群体调查,通过调查用户平时喜爱的娱乐项目,使用的工具设备等,查找与自己用户群体重合的异业合作商。精准的定位和做用户调查是非常必要的寻找异业合作商的方法,不宜凭空臆想,因为可能会出现彼此用户重合度低而造成合作失败。

—————————

作者:彭成京,O2O观察者,专注社区O2O、餐饮O2O。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

Tags:

星期三, 12月 3rd, 2014 O2O创业 没有评论

闲置资源整合创业大有可为

O2O模式中有一批典型案例以整合闲置资源为代表,如Uber(整合私家车闲置使用时间)、Airbnb(整合私人居所闲置住宿时间)。后来不断出现一些直接对接用户与服务的项目,降低服务供应商在时间或设备上的闲置率,比如美发APP(挖掘美发师的闲置时间)、KTV团购(闲置设备及时间的充分使用)等。笔者上个月走访O2O创业企业中,就接触了一家以整合社会人员闲置时间做物流的创业项目。项目名叫“e快送”,主打同城物流配送。本文就此探讨下闲置资源整合利用的创业空间。

闲置资源大致可以分为三大类:闲置资产(汽车、住房、设备等)、闲置技能(不作为主业的特长、技能)、闲置时间(非正常营业时间)。随着移动互联网的普及,工作生活节奏的加快,在个人闲置时间这块又出现更为细分的碎片时间(等电梯、等公交或上班的短途时间),这些都是可供考虑和挖掘的创业点。

闲置资产

把个人或服务商短期不用的资产有偿提供给有需要的人或组织,就是闲置资产的商业化操作。这个“资产”包括资金(如投资、理财)、不动产(住宅、厂房等)及硬件设备(车辆、器械、工具)等。这样的闲置资产引入到O2O模式中,就出现了如众筹、P2P、短租及私家车载客服务等业务。

众筹:发起人(在众筹平台)发起众筹项目,(众筹平台审核、立项、推广),参与者以资金或其他资源投入支持,发起人组织团队完成项目,涉及商业利益的,参与者按入资、入股比例分成。

短租:以小猪短租为例,个人租住者在短租平台发布短租供应信息,平台方审核信息真伪,核实无误呈现给用户查阅,需求者在平台搜索,与供应者在线交流,下单预付费(需提供身份信息在平台备案),需求者去线下与供应者接洽租住。

私家车载客:以易到用车为例,通过网站、APP(司机终端通过GPS、LBS、WiFi进行车辆的三重定位 ,个人用户手机终端)以及YMS(易到用车智能交通引擎)将所有有效的运营车辆进行有效调度,实现1小时预定相应、高端车型,专业配驾。

【点评】1、聚集流量的平台化运作;2、淘宝模式,为双方提供担保(信息审核、交易把关);3、垂直细分领域;4、技术驱动型;5、既要懂线上运作,又要深度认识线下操作流程,避免疏漏。

闲置技能

个人将自己的特长、技能在不耽误主业或不影响正常工作时间的前提下,有偿提供给有需求的个人或组织。比如学生家教、私人培训、一对一个性化服务等。这里以e代驾、Care、绿狗网为例。

e代驾:基于LBS位置应用,用户打开APP定位后查看显示最近的5名代驾司机的名字和信用等级等信息,实现一键呼叫司机并与其商谈代驾事宜。司机拥有驾驶技术,可能没有自己的车,或者自己车辆用作他用,在不影响自己正常工作生活情况下为用户提供有偿代驾服务。

Care:美国的C2C家政服务平台,个人提供服务信息在平台发布,平台调查审核个人背景,通过审核的服务信息在平台展示,用户线上订购个人家政服务。这里的个人,有一部分不是以家政为职业的服务提供者。

绿狗网:法律电商服务平台,提供在线法律文书撰写及律师在线咨询、服务预约。

【点评】1、技能要有一定门槛;2、要求有一定数量拥有此项技能的人,才能形成有规模的供应方;3、能够满足用户个性化服务的需求;4、培训师、律师、厨师等,都可以作为闲置技能开发的对象。

闲置时间

通常一个人会因为工作或生活原因,其个人时间被分割成若干块,有些时间是纯粹的损耗。基于这些纯损耗时间,可以挖掘一些供用户发挥价值或供用户打发无聊时间的业务点。此处以分众传媒、e快送为例。

分众传媒:利用人们等电梯、坐电梯的2-3分钟碎片时间向用户输出广告信息。用户在日常频繁上下电梯过程中不断接受广告信息,从而对广告内容产生印象。

e快送:效仿代驾模式,利用社会人员的闲置时间进行本地物流配送,比如学生、工作职员甚至顺路的出租车司机。基于地理位置,以配送员为中心覆盖发件半径,实现10公里内90分钟本地快件送达。去除了传统物流中转分拣环节,寄件方直达收件方。这对于网购高峰时段物流配送难度大,以及时效性要求高的本地急件,都是一个很好的补充。

【点评】1、相对于闲置技能,没有技能要求门槛,有闲时即可;2、闲置时间要能够为用户或者商户创造价值,分众传媒为广告主创造传播价值,e快送切入的闲置时间为发、送、收三方创造价值。

—————————

作者:彭成京,O2O关注者,侧重研究餐饮O2O、社区(家政)O2O、旅游O2O及互联网金融。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

Tags:

星期二, 11月 11th, 2014 O2O创业 没有评论

四大难题阻碍洗衣O2O异地扩张

上周末品途网接待了来自康洁洗衣的朋友,我们就洗衣O2O未来趋势及当下异地扩张可能面临的问题做了深入坦诚的交流。关于洗衣O2O未来会呈现怎样的趋势,品途网认为有三:(1)从用户群定位来看,很难有一家独大的格局(如果资本收购就另当别论);(2)线下传统洗衣企业将纷纷转型O2O,增设线上业务;(3)洗衣行业将与社区其他业务产生更为紧密的合作。由于洗衣行业本地化属性极强,当中牵涉的地区性用户信任及习惯(并延伸本地化品牌),以及高端用户与中低端用户群体的差异,这些因素决定了洗衣O2O将存在上述的发展趋势。

这里我们重点讨论洗衣O2O异地扩张将面临哪些难题?

1、本土品牌已形成区域性认知,外地品牌进驻需要一个教育过程。洗衣是一个本地属性极强的服务行业,一般用户在一家洗衣店接受服务,如果没有存在严重的质量问题或服务态度问题,基本上不会更换第二家店。新店进来如果在地理位置、价格、服务、质量上没有优势,用户的转移成本将会很高。其次新店还会面临用户信任问题,比起经常去的洗衣店,用户与店主的关系还很陌生,缺少信任基础。

同理,将洗衣店上升到品牌的高度:当一个本土品牌在当地已拥有多年积淀,并形成口碑,如果一个新品牌在服务上与本土品牌趋于同质化,是很难占据消费者的心智。

2、整合本地资源首要问题是利益分配。谈到整合,目前业内有两种方案:一是单纯的入驻平台,模式较轻,按收件量提成;另一种是资金收购线下门店,将其转化为收衣点,重点承担分拣工作,模式较重。前一种方案,轻资产,易操作,但服务品质难以把控,且无法形成统一品牌认知;后一种方案,重资产,服务质量可控,容易建立统一品牌,但与店主的利益分配容易存在分歧。比如一个体洗衣店主,投入15万元添置了设备,每天接单200件,按平均每件20元计算,一天营收4000元,刨去水电、房租等成本,假设到手的有2000元。如果资本收购将其转化成收衣点,那么该店主的每天收益至少不能低于2000元。这是其一。其二,个体店主以洗衣为生,如果剥去他的主营业务,在心理上会存在很大的障碍,比如担心将来生活质量与现在相比是否得到了提升。

3、用户线上下单使用习惯及信任需要培养和建立。传统的洗衣服务都是用户自己将衣服送到洗衣门店,待三两日后再到店自取。一些服务意识将强的洗衣品牌店会提供上门收取衣服。拥有线下实体门店是建立用户信任的强大基础,用户可以实实在在看到门店的洗衣设备,以及洗净和待洗的衣服,尽管不知道洗涤过程是怎样的,但心里感觉踏实。如果让用户线上下单,通过快递收取衣物,整个洗衣过程全然不知,难免让用户存在很大的不确定性。因此线上下单的市场教育将是一个长期过程。另外,对于普通用户,洗衣机是洗衣O2O的最大竞对,尤其在夏季表现尤为明显。

4、中央洗涤工厂的污水治理高成本。这个依然牵涉轻重资产平台的差异问题。如果轻资产纯信息对接平台,回到第二点说的,洗涤质量参差不齐,无统一品牌认知。如果重资产O2O平台(含干线物流、中央洗衣工厂),洗衣工厂可解决洗衣效率、洗衣质量和规模化洗衣的各种问题,但污水处理成本较高也是不争的事实。如果单量不够,开工不足,就会产生资源浪费问题。

综上,洗衣O2O可以相对较易建立起本地门槛,但跨地区复制到其他城市则会面临多种难题:与本地品牌竞争,培养用户习惯,建立用户信任,重资产高成本投入。洗衣O2O还有很长路要走。

—————————

作者:彭成京,O2O关注者,侧重研究餐饮O2O、社区(家政)O2O、旅游O2O及互联网金融。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

Tags:

星期四, 09月 11th, 2014 O2O创业 没有评论

O2O创业访谈记:请谨记这几点

我加入品途网至今已接近两年,期间接触过很多创业者,在接触创业者过程中被问及最多的问题是“选方向”和“怎么做”。O2O创业和普通创业有什么不同么?有,门槛更高了。你不仅要研究供应链,研究成本和收益的比例,研究传统营销方式,研究消费者心理,还要懂互联网,懂社交媒体,懂技术实现的基本原理。你不是一个摆地摊的大叔大妈,不是坐等生意上门的龙门客栈的掌柜,你要拿出来,还要走出去。今天我把之前经历的各类创业者的访谈做一个梳理,拎出几句比较有代表性的话供大家参考。

活着是头等大事

8月中旬我去上海走访过程中接触了一个创业者,他在做旧货回收并慈善捐助的项目。这个项目分两块:一是把社区居民不用的旧衣物、家居用品等回收,不是金钱购买,是居民本来就打算扔掉的东西,归到他这里;同时他将这些用品发送至边远地区捐献给当地贫穷的人。他做的事实际替代了政府某项社会职能,因此这个项目获得了当地政府的支持。他们走进各个小区回收旧货得到当地居民的普遍欢迎,因为他们是帮助居民把爱心传递给边远山区的接力者。在政策许可、仓储、物流上基本都得到了包括政府部门在内的很多社会各界人士的帮助,基本上付出的成本很低。

即便成本低也是要付出成本的,同时也要占用自己的时间和精力,这个项目怎么进行下去?靠什么盈利?目前业内的办法是,回收旧货分类拣选,小部分销往非洲等地获得营收,支撑企业正常运转,大部分捐献给边远地区。(如果希望营收多一些,那就大部分销往非洲,小部分捐献。)这个创业者困惑的地方在于,目前很多年轻人不太关心家中的废弃物品,基本都随手扔了,怎么才能够把自己的诉求传递给年轻人耳中?如果缺少供应来源,营收就成问题,企业生存也会危险。

我明白他的意思,既需要讲故事,也需要风险管控。讲故事是获得更多人的支持,解决旧货供应问题;风险是道德舆论,把别人捐献的东西卖掉是要承受压力的。以物易物,通过以合作商家的优惠措施换取用户手中的废弃物品,从而解除纯捐献质疑,实现资本的原始积累。虽然过程比较漫长,但先让企业活下来才是头等大事。在有余力后,将捐献活动打造成品牌输出的流量来源,而围绕社区周边商家的增值服务才是企业需要开发的真正市场。

项目要可持续

前不久我又接待了一个校园创业者,他们做的是在校大学生的本地生活服务,涵盖学生兼职、优惠促销、分期付款、旅游团购等。在做这个项目过程中他们遇到了几个比较现实的问题:(1)兼职多半集中在大一大二学生群体,到了大三大四学生基本都出去实习了,不再需要兼职工作,只能算是学生的阶段性刚需,不可持续;(2)优惠促销,主要商户来源是周边小店,他们的营收少,利润低,可以拿出做营销的预算极少,因此他们也不是该项目的主要客户;(3)分期和旅游,这些虽是大额消费,但频次低,也难以形成稳定的营收来源。

我跟他们说,面向在校大学生的校园创业项目,要想做大做久,眼光就必须脱离校园,让项目可持续发展。什么消费是可持续的?吃饭和购物。不管走到哪里,这两个是基本需求。校园项目的优势在于,他们培养了自己将来的潜在客户,而且随着时间的增长,步入社会的大学毕业生的消费潜力会逐步增长。以外卖为例,饿了么从上海交大起步,一开始定位在校学生的餐饮外卖,数年发展,饿了么已经不再局限校园外卖,而是拓展至都市白领,商户也由校园周边餐厅扩展至全国知名连锁餐饮品牌商。这当中发生的变化就是,曾经的那些通过饿了么点外卖的学生,在毕业工作后,他们当中的大部分在点外卖时依然沿用饿了么。因此,校园创业者,要想长久发展就必须考虑项目的可持续性,从学生时代就给他们灌输品牌印象,到了步入社会这种品牌印象将很容易唤醒他们的消费意志,并且令其沉浸在回忆校园生活的感怀之中。

做垂直,重运营

现在已经不是互联网初期,流量红利期已经过去,指望搭台子让别人唱戏已难有发展空间。巨头之下的机会就是做垂直,把服务做专做深。比如我之前给大家分享的果酷网的例子(详见品途网《创业案例陈情:单品项目如何突破?》),果酷网创始人贾冉,清华高材生,放弃阿里的高薪工作跑出来卖水果拼盘。你说水果拼盘能挣什么钱,而且物流、冷链等成本高得要死,但人家在创业2年后就实现年销量突破1000万元的业绩。怎么做到的?第一是做垂直,不做别的,只干水果拼盘的事,把这个做出花样做出档次,同时为了降低成本,直接面向B端,这样物流配送和冷链保鲜就都给解决了。第二做专,自己研发出一套系统,根据时令自动搭配水果组合,既把拼盘种类丰富了,又提升了口感,还根据时令价格减少原料采购成本。第三是做深,卖的是B端商户,但消费的C端用户,所以果酷网很会关注C端用户的消费感受,比如给B端客户的员工庆祝生日等。

再比如我之前访谈过的餐饮外卖服务商生活半径(详见品途网《餐饮外卖:苦逼的生存法则》),创始人徐伟昊用了4年时间才把整个北京覆盖完,到今年才开始往天津、深圳拓展。为什么?本地服务的垂直项目,重在运营,急迫不得,没有运营就形成不了门槛,巨头一进来,资金一砸,用户立马就流失了。靠什么建立门槛?靠覆盖全城的物流配送体系,靠对外卖时间的严格把控,甚至个别情况下需要拿人去跟商户一对一的对接,以确保商户的出菜速度。

要舍得降低逼格

还是一个校园外卖的例子。两个大学生,还没毕业就开始创业,做微信校园外卖。两个人一开始的总资产是6000元,怎么干?空手套白狼。话虽然说得难听了一些,但这个思路是可圈可点的。通过与商户谈合作,圈定供应商;通过与学生谈兼职,搞定配送员。报酬都是干完活才给钱,所以这两件事上没花一分钱。花钱的地方是购买微信外卖系统,购买餐厅联网打印机,以及若干传单。然后自己跑出去发传单,自己外出贴广告,自己也参与外送。刚创业,就不要拉不下脸,大学生怎么了,创业干活,没什么放不下的,不然别玩这一行。

我的一个朋友做教育培训的,刚开始做家教,后来自己开班,一个教室屈指可数的几个学生,为了拉生源,跑到学校门口、考场附近发传单。真的,脸不值几个钱,现在干点脏活累活,才知道基础创业需要经历哪些问题,也才知道这些问题怎么解决。

—————————

作者:彭成京,O2O关注者,侧重研究餐饮O2O、社区(家政)O2O、旅游O2O及互联网金融。微信公号:彭成京(peng-chengjing)。欢迎志同道合的朋友一起交流,我的个人微信号:pcj418 。

Tags:

星期五, 09月 5th, 2014 O2O创业 没有评论

创业案例陈情:单品项目如何突破?

前段时间有个创业者找到我,说他正在做一个单品项目创业,问我有没有成功的可能。我没有直接说能还是不能,而是给他举了两个例子,都是从一个单品类入手:一个正在创业的西木良伴——卖凉皮,另一个已有4年积累的果酷网——卖水果拼盘。这些故事同时又让我想起另一个被互联网反复热炒的单品项目西少爷肉夹馍,以及不能算单品但很会做营销的黄太吉:把一个原本街边摊的生意,用一系列服务包装转变成高大上的轻奢品。因此今天要说的主题就是:互联网时代下,单品要怎样才能突破?

先听我讲完这两个例子。

西木良伴:凉皮也可以做得跟礼物一样精致

西木良伴由两个IT男创立,想要把一个街边摊的凉皮生意做成白领女性的优选外卖。目前仅覆盖北京的建外SOHO。用户通过微信服务号下单(文字输入地址和手机号码,语音说清楚在哪里和联系电话),后台接到订单由客服确认后做配送处理。营销推广方式主要有:(1)同业异品合作——和相关餐饮食品合作,搭配销售。比如和一些甜品、饮料搭配,针对白领女性。(2)地推派发传单,但转化率很低,大概在千分之二;(3)实体门店,这是天然的固定硬广;(4)入驻外卖平台(渠道推广),类似生活半径、易淘食这样的平台。

有几个可圈可点的地方:一是选择的品类,凉皮在北方,尤其西北地区还比较普遍,覆盖人群并不窄众;二是产品的最终呈现比较精致,因为这是唯一能让用户看见的东西;三是口味在做不断优化,菜品品质才是餐饮的核心;四是尽可能多站在用户角度去体验一款产品,比如包装盒内置一个薄荷糖,顾客吃完凉皮含一粒薄荷糖,感觉清爽;五是配送相对简单,成品凉皮包装后基本无需再做二次加工,直接由物流送达用户手中(中式快餐在接到订单后会将半成品甚至成品菜肴做二次加热再做配送处理)。

目前面对的问题:(1)凉皮的季节性波动大,夏天是旺季,到了冬天,或者天气凉的时候,销量会自然下滑;(2)高成本,一份成品凉皮,由外包装、餐筷、调料包、主食凉皮、配菜生疏等组成,外送价格15元/份,且要求30元起送,这样的价格对一般消费者来说,仍显偏高;(3)用户忠诚度低,这个主要表现在口味上,因为没有人会天天吃凉皮,一周或一个月会偶尔一两次吃。

其他问题是怎么解决的:(1)库存问题,前一日或前一周的最低订单量作为当日生产总量的下限,可以宁愿有用户订不上,也不能出现剩余,因为凉皮保质期短。(2)物流配送问题,凉皮的保质期是室内常温1天,因此配送过程中在储物箱中放置若干冰块,确保温度适宜凉皮保存。(3)接到不在覆盖区域订单的处理方式:a.拒绝订单并告诉用户配送范围还没有覆盖;b.如果配送量大可以专线配送。

果酷网:把水果拼盘卖到年销售突破1000万元

这个项目从主人公创业背景看还是有点故事可说,一个清华毕业的硕士研究生,从淘宝离职卖水果拼盘。果酷网2010年6月创立,2012年公司销售额突破1000万元,实现纯利润170万元。面向用户群体是B端商户(奔驰、宝马的4S店,以及腾讯、新浪、百度等互联网企业)。每日供货量20吨。下面介绍一下果酷网是怎么做的?

1、订单规模。水果鲜切的C端市场虽然潜力无穷,但分布不均匀,客单量少,无法集中规模化配送,这会导致物流成本奇高无比。因此果酷面向的销售对象是B端商户,有几个好处:(1)订单量大,集中规模优势让物流成本下降;(2)销量稳定使供应链管理不再复杂,且能保证营收稳定;(3)B2B2C模式,销售对象是B,但体验对象是C,产品品质好自然会产生C端用户的口碑传播。

2、物流损耗控制。(1)损耗风险交由供货商负责,因为是面向B端商户,所以每天供应量固定,供货商只负责把水果准备好,然后运抵加工工厂做鲜果处理,最后再由第三方物流配送到指定B端商户。减少自己对损耗环节的把控。(2)物流冷链成本,一般传统渠道水果销售经过多个环节,从产地到一级批发商,二级批发商甚至更多级批发商,再到销售商,最后到达终端用户,中间的环节越多,成本和损耗越高。降低物流冷链成本的最好办法就是减少中间环节,实现集中规模化配送。

3、营销推广。(1)通过B端切入与C端用户建立关系,做一些跟C端用户互动或问题收集的事情,比如企业用户的员工过生日,会免费送水果或蛋糕,增强C端用户体验。通过B端把产品的价值传递给C端用户,再由C端用户进行口碑传播,如社交媒体渠道的传播。(2)O2O,即将线下C端用户引流到线上官网,通过提供增值服务,增强用户黏性,达到口碑传播。

4、互联网技术处理。果酷网的成员多是互联网背景出身,注重技术,注重对数据的挖掘和分析,采用自主研发的自动化系统,可以自动化地为用户提供多种服务。主要表现:(1)自动配餐,每天送出的万份果盒产品并非由人工搭配而成,而是系统根据以往的数据,能够得出在这个时节什么水果最便宜、什么水果的口感最好,能够以较低成本达到最好的观感和口感要求。(2)互联网支付渠道,企业用户可以直接通过网站对接系统,进行下单、支付、订单更改、对账等环节,剔除繁复的人工沟通。

单品案例总结

对于很多创业者来说,选择一个怎样的切入口,并如何避开创业过程中的各种坑,这是至关重要的问题。互联网创业已经红海一片,但我们可以从本地生活服务的一个点寻求突破,再利用互联网工具和互联网的营销手段让这个点不断放大,这样的创业就有章有法了。这里本人做一个粗陋的总结:

1、单点切入,单品突破。选择人们日常生活中经常需要又存在痛点,并且可以改善或可以拔高的项目。比如凉皮,这是可以拔高的餐品,比如水果拼盘,这是可以改善的饭后点心(这里提一下果酷网创始人为什么会看中水果拼盘:一是国外有成功案例,鲜切水果电商Ready Pac在2007年达到7亿美金销售额;二是国内市场分析:a.这个领域还没有产生大玩家;b.每天吃水果不是十分困难的事,甚至可以说是一种刚需;c.创业投入成本低。)。

2、把有限的精力放在无限的用户体验上。产品做的再好也有不满意的用户,虽然无法满足所有人的需求,但可以不断缩小不满意的用户群体。做单品存在的风险就是,宝押在一个产品上。只要把这个产品做到有门槛,做到这个品类第一,就不愁没有用户。

3、选准合适的模式让产品低投入高回报。比如水果鲜切,To C就会存在很多困难,尤其小本创业根本就折腾不起,所以一开始To B更好;凉皮就不适合To B,这有个用户口味不同的问题,不是所有人都愿意接受凉皮。

4、在互联网的时代就不能脱离互联网。(1)把一切可以通过互联网途径解决的问题交给互联网解决,可以标准化运作的交给信息系统完成,降低人力/管理/沟通成本,提高生产/运营效率。(2)智能手机已经普及,跟用户黏性越大的互联网工具,越是我们需要善用的工具。

星期五, 08月 22nd, 2014 O2O创业 没有评论

微洗衣流产了,创始人自述失败反思

微洗衣项目停止了,目前正在做最后的项目清算。创始人晓峰跟我确定这个消息时,我感到很震惊。就在数周前,我还和晓峰通了电话,谈起即将融资的事。后来我又走访了荣昌e袋洗,结合微洗衣写就了一篇《O2O为传统洗衣行业带来了什么》,这篇文章后来被各大媒体改换标题纷纷转载。然而仅仅两周时间,事情起了很大的变化,微洗衣项目朝不保夕!我也曾为帮助晓峰保住项目牵线多位投资人,但最终败局已定,无力挽回。

上周我和晓峰在宋家庄第二次见面,他拖着行李箱来见我。我很惊愕,是要离开北京么?晓峰淡然一笑,“不是,我太太的两个留学生暑假没地住,我就搬出来了。”他和他的太太都是那种非常乐于助人的年轻人,让人感觉踏实、稳重。

我们坐定,简单交换了彼此关于家政O2O的看法。然后切入今天的主题:微洗衣项目为什么停止了?

“我就是觉得洗衣的空间很大”

晓峰告诉我,他曾有过四年在外企做管理咨询的经历,由于工作原因,几乎天天都要求西装革履,这令他很困扰 —— 到洗衣店洗衣服。在接触到移动互联网之后,晓峰第一个念头就是能不能借助移动互联网的优势,让洗衣服变得更简单、方便?为此,他曾专门做了近三个月的调查,得出三点发现:

1、消费者的习惯变了。洗衣行业的客户大都为中高收入者和年轻人,但这部分人群在当下时代的消费习惯已经迅速且深刻的向互联网的方式转变(越来越多的人习惯于通过互联网解决衣食住行的需求) ;

2、传统洗衣行业则几十年如一日的没有任何变化。这个行业一直以个体经营的业态存在:服务标准不统一、服务流程不透明,更重要的是这些洗衣店的老板似乎一直无法意识到互联网时代下客户行为的变化,而在传统的经营形态上固执的不肯改变 ;

3、洗衣服是一个高毛利行业。如果用互联网收集需求,工厂集中清洗,这个行业的毛利率可高达70%以上!

正是基于以上发现,晓峰坚定了创业的想法,尝试用互联网的方式变革传统洗衣行业。2013年10月15日,微洗衣正式在微信端上线。晓峰说,在项目上线一个月后,就有投资人找来,当时微洗衣项目就被估值到了2000万。

“我犯了三个重要错误”

在晓峰看来,微洗衣是一个被市场认可的很有价值的项目,然而在项目被估值到5000万时却爆发了严重的股东内讧,以至于几乎一夜解体。谈到失败原因,晓峰坚持认为99%的责任在他自己身上,“我犯了三个重要错误”:

1、创业初期缺乏明晰的合作机制,致使决策易情绪化,客观理性的分析不足。“在初创阶段我就没有定好合伙人公开、透明的合作机制。在内部出现矛盾时,我没有依据任何客观准则,非常情绪化的做了一些错误决策,这直接导致了团队初始的合伙人出走,削弱了团队力量,为项目未来的发展埋下了一个定时炸弹。”(晓峰忠告:公司初创,一个健康的成长基因非常重要,尤其在合伙人之间,彼此公开、透明议事规则是大家可以彼此信赖合作的基础。从这一点上来讲,我一开始就为公司种下了不健康的基因)

2、利益上过于谦让,缺乏原则。“当团队内部出现利益纷争时,为了保持团队和睦,减少摩擦,我通常是第一个妥协的,而且大度的让出自己的利益(股权),这种退让没有问题,但没有原则的退让就会有很大问题,这直接导致在内部发生矛盾时,解决问题的方式方法失去了底限,从而导致矛盾激化而彻底失控。”(晓峰忠告:初创公司的利益分配规则很重要,这方面网上有很多VC给的忠告可以参考,不做赘述)

3、沟通时过于强调和固执地坚持事情的对错,而忽略人在情绪上的感受。”我是一个十分固执的人,固执即为坚持,这个并没错,但不幸的是我的表现方式让大多数人无法接受,从而一时无法为自己争取更多的支持 。“(晓峰忠告:创业是一个把不可能变成可能的事情,在资源极度匮乏的情况下达到目标,需要坚持,但也需要足够柔软的身段)

“未来我想重新创业”

经历这么一茬,晓峰比之前更多了几分承担的勇气。他一再强调一定要把微洗衣项目失败的事情告诉大家,一定要给大家一个交代。晓峰表示,自己虽然失去了很多,但也收获了很多,其中最大的收获在于对生活服务化电商项目的实际理解和操盘经验。他认为,O2O的核心在于极致的用户体验:1、O2O项目的客户有两个:终端的用户、提供具体服务内容的商户,他们都有互联网化的需求,所以O2O的项目应该以他们现阶段能够接受的形式,同时向这两方提供方便、及时和透明的服务;2、在O2O的项目中,如果客户打开APP不能直接解决问题和需求,那这个APP就没有价值; 3、做O2O项目需要摸透其覆盖区域的整个商业生态环境,并打通整个供应链。

晓峰还跟我透露了他接下来会涉足社区O2O的创业项目。目前第二次创业的项目已经着手公司注册,团队也在组建中。方向就是社区生活服务化电商,商业计划书已基本完善。

“希望后来人以我为鉴 ”

在访谈即将结束时,晓峰很关切地问我:你打算怎么处理这这篇稿子?我说:我不会把你的故事写得很详细,只是希望通过你的经历给后来的创业者一些启迪,让他们少走弯路。晓峰给了我一个赞许的眼神。

谢谢晓峰,祝愿你的新项目早日成功。创业路途不易,同行者更需相互勉励。

————————–

作者微信公号:彭成京(peng-chengjing),个人微信号:pcj418 。欢迎大家就O2O创业问题与我交流。

Tags:

星期二, 08月 5th, 2014 O2O创业 没有评论